每年为乡邻销掉千万苗木

一

上个世纪的70年代中期，经常会有一些北方的企业到萧山来收购苗木，他们用的都是现金，而且收购的价格也相对较高，一些农民尝到了甜头之后，就纷纷开始在地里种植更多的苗木。种苗木比种粮食来钱！这个信息很快在萧山农民中转播开来。于是，我也跟其他农民一样，在自己的2分地里扦插了水杉和法国梧桐的小苗，每年种苗木的收入虽然只有几十元钱，但在当时也算是一笔不小的收入了。

1983年，国家号召植树造林，萧山市政府动员农民培育小苗，于是，家家户户都开始嫁接龙柏，1985年上半年，苗木价格达到了高峰，当年嫁接的小龙柏苗就能卖出每株2.5－2.8元的价格。其实那个时候萧山的苗木品种挺单调的，也就是龙柏、茶花、茶梅、五针松等几个品种，但就是这几个品种的苗木，却被卖疯了。五针松是按针束多少论价的，茶花茶梅更是以叶片论价，每片叶子可以卖到五块十块的，经营苗木使萧山出了不少暴发户。

你别看我现在经营的苗木规模这么大，其实那个时候我并没有赶上趟。我这个人思维跟别人有点不一样的，当时苗木那么火爆，可我总觉得那是不正常的现象，里面有太多人为炒作的因素，好景不长的，所以除了原来的那2分苗地外，我并没有去赶热闹扩大苗木种植面积。当时萧山正在大规模地开发建设，我就看准行情搞了一些建筑材料方面的生意，多多少少也赚了点钱，在村民大伙心目中也算是个能人了。

事实证明，我的预感是有道理的。仅仅过了一年，国家开始进行宏观调控，曾经身价百倍的萧山苗木就首当其冲受到了冲击，迅速走向了低谷。到了1986年，苗木经营跌入了最低潮，大批龙柏、茶花积压在苗地里，苗农们一筹莫展，都蒙受了巨大的经济损失。很多沉不住气的苗农甚至把地里已经跌得一文不值的苗木拔起来当柴禾烧，从而演绎出了闻名全国的“龙柏烧狗肉”的惨痛经历。

那时候我们宁围镇丰东村也有一个苗木场，是集体性质的，本来经营得就不怎么样，随着萧山苗木业的日渐低靡，丰东苗木场更是陷入了绝境。苗场面积虽有20多亩，但苗木品种单调，质量很差，仅有地柏、龙柏两个品种，90%的苗木都滞销在地里，根本找不到销路。整个苗场资金严重短缺，可以说是一贫如洗，10多名职工已有两年多没有领到工资了。

村干部看我办事比较稳重，也有些做生意的经验，就找上门来跟我说：“国昌啊，我们村的苗木场日子很难过，这你是知道的，关键是没有懂经营的人啊。怎么样，你能不能把这副担子挑起来？”

虽然我知道当时的丰东村苗木场是副烂摊子，但我这个人就是特别要强，喜欢干别人干不了的事。既然村干部都这么看得起我，让我来牵头振兴苗场，我当然不能做缩头乌龟了。

得知我要承包村里的苗场，家里人都很担心。不少村民也表示不可理解，有人甚至在背后说：“王国昌这回是不是脑子出问题了，这苗场明摆着是个火坑，他也敢往里面跳？”大家的担忧和误解都是可以理解的，可我心里对自己是很有信心的，通过分析我认为，萧山苗木之所以会销路不好，并不是市场不需要，其实市场对苗木仍旧是有很大需求的，关键原因还是由于我们的苗木品种和规格都太单调、无法适应市场的需求，经营方式又不够灵活。所以我坚信，只要调整思路、找对方向，是完全可以扭转形势的。

二

我上任之后，做的第一件事就是砍掉了苗场里所有质量差的苗木，腾出苗地引进了一批市场需求的品种，如黄杨、女贞等。因为质量是苗场生存之本，只有生产适销对路、质量过硬的苗木品种，苗场才有可能起死回生，才有发展的希望。通过一段时间的逐步调整，苗场的生产结构变得合理起来了，在保留了部分优势柏类苗木的基础上，黄杨、杜鹃等市场销路比较好的苗木也开始成为丰东苗木场的拳头产品。

市场经济需要主动出击。有了好的产品，还需要勤吆喝、善推销，否则再好的东西也是“藏在深巷无人知”啊。该怎么推销自己的苗木呢？我想到了《中国花卉报》，这是我国唯一的一份花卉苗木行业的专业报纸，从1985年该报创办起，我就一直订阅这份报纸，在苗农中很有影响的。抱着试试看的心情，我花了不到一百元钱在报纸上刊登了一则小广告。嘿，想不到效果还真挺好的，广告登报之后的一段时间里，我接到了很多客户要求购苗的电话，其中有很多电话是从外地打过来的。通过报纸的广告宣传，当年苗木场就获利一万多元，实现了从未有过的喜人业绩。从那以后，我每年都要在《中国花卉报》上刊登广告，至今都已20年了，从未间断过。

虽然苗场取得了可喜的效益，但要扭亏为盈，前账清欠，却不是一朝一夕的事。第一年的利润虽然有一万多，可职工要发工资，苗场需要养护费用，还是入不敷出啊，如何解决眼前的困难？我苦思冥想了很久，终于想出了一个“以场养场”的办法。当时萧山正大力推进工业基础设施建设，需要的沙石量很大，而我在承包丰东村苗木场之前搞过建材生意，这方面是有些实践经验的。于是在承包苗场的当年，我又在苗场门口办了一个沙石场，工人兼顾“两场”的工作，我就可以用沙石场的收益来养活苗木场了。沙石场开办第一年，就有了2万多元的收入，我用这笔钱补发了10多名职工两年多的工资。大家拿到工资后都十分开心，工作起来都很有激情了。用这个“以场养场”，很快就使原本动荡不定的人心得到了稳定。

有沙石场这个坚强的后盾，我的苗木场开始渐渐地有了起色。1991年，苗场内的大叶黄杨扦插苗销售额首次突破20万元，此时苗场终于真正走出了困境。之后的几年时间里，我开始不断扩大规模，增加品种，生意就像滚雪球一样越做越大。

这个沙石场一共经营了八年，成功地帮助苗场度过了最困难的时期。到1995年，苗场已经发展到80多亩的面积，每年都有不错的经济效益了。这时，我就把沙石场给停掉了，开始一门心思搞苗木生产和经营。

此后的十年时间里，我们丰东园艺场每年都有跳跃式的发展，苗木品种和基地面积成倍增长，经济效益更是连年翻番。目前，我们丰东园艺场已拥有三个分场，苗场总面积达到了1200多亩，生产苗木品种400多个，年销售额达3000多万元，成了萧山花木业的一家龙头企业。2002年，我当选为萧山花卉协会会长，并当选为萧山区人大代表，成了萧山苗农的代言人。