三

经常会有人问我：“萧山有这么多的花农，其中有很多出道都比你早，为什么偏偏你能做得这么大，这里面究竟有什么诀窍呢？”其实这诀窍啊，说来很简单，就是“信誉”两个字。不过，这两个字说说简单，真要做起来，是要付出代价的。

’99昆明世博会期间，昆明有一家绿化公司以每棵2.5元的价格向我们丰东园艺场定购了3000棵紫薇，并提前预付了1000元定金。可是到提货的时候，紫薇的收购价每棵已经涨到了3.5元，而我们园艺场的紫薇存量并不多，大部分还得向附近的苗农收购。客户倒是很通情达理的，得知情况后，他主动表示愿意将差价补上，并要求再增加1000棵。这么一来一去，就是4000元的差价呢，要说我一点不动心，那不是真的。但想来想去，做生意是要诚信为本的，既然人家早已下了订单，即使是亏本了我也得严格按订单价格销售的。最后，我把以每棵3.5元的价格从苗农那里收购来的紫薇，仍旧按每棵2.5元的定价（包括后来追加的1000棵）卖给了昆明的客户，为此，我不仅没赚到一分钱，还整整倒贴了4000元。不过，诚信换来的是客户长期的信任，这家昆明的绿化公司如今已成为我们丰东园艺场的长期回头客了。

做生意，人情味也是很要紧的，要是处处算计着得失，那就等于是钻到钱眼里去了。到过我们苗场的人都知道，苗场的办公楼有三层，其实我们办公根本用不了那么多房间的。三层楼我是专门用来给客户免费借住的，人家从外地赶来向我们进货，那是对我们的信任和支持啊，我们苗场离市区远，客人跑来跑去不方便的，给他们安置个落脚的地方，也是应该的嘛。有一次，花卉报的记者来我这里采访，正巧碰倒两个从北方来推销苗木的人，也住在我这里，记者不解地问我，这样的客人你也要招待啊？我倒是觉得没什么不妥的，人家虽然不是向我们进货，而是来搞推销的，但他们大老远地来一趟也不容易的，就算是交个同行的朋友嘛，也不该冷落了人家的。

当然，除此之外，还有其他很多成功的因素，比如说产品结构的调整，也是非常重要的。想当年，我就是通过调整产品结构，砍掉了大部分滞销的柏类苗木，引进了黄杨、杜鹃、女真等品种，才使苗场逐步走出了困境的。所以在之后的近二十年时间里，我始终把目光紧紧盯住市场不放，并且根据市场需求的变化，不断地调整生产结构。比如2000年，我引进了一万株4-20公分胸径的金丝垂柳和七千多株10-30公分胸径的香樟，仅仅过了几个月就有20%被人订走了。这一情况引起了萧山农业局的高度重视，为了支持我发展新品种，专门拨款一万元对我进行了奖励。从2003年起，我开始引种市场比较紧缺的大规格苗木，引进了7-20厘米胸径的大桂花、大杜英、乐昌含笑、枫香、广玉兰等30多个品种的大种规格苗木，第二年开春果然十分畅销。为了提高产品的竞争力，我还直接从科研院所引进品质优良的新品种苗木，比如最新引进生产的金叶瓜子黄杨不仅色泽金黄，而且四季不落叶，是冬季落叶品种金叶女贞理想的更新产品；同样最新引进生产的日本矮紫薇克服了普通紫薇花型虽美但株型欠佳的缺点，成为一种理想的新型铺地色块灌木，很受客户的欢迎，也带来了很好的效益。

四

在我们苗场这些年的发展中，政府和有关部门给了我很大的帮助和扶持，目的是想把我培养成一个苗木营销的龙头大户，带动周边的苗农共同致富。领导这么重视我、支持我，我当然不能辜负了他们。这些年来，我在搞好自己的苗场经营的同时，每年都要腾出一半的时间和精力，来帮助周围的苗农销售苗木。因为大部分苗农的生产规模还比较小，品种也比较单一，再加上没有销售渠道，生产出来的苗木是很容易积压的，而我已经有20年的苗木营销经验，在全国各地都建立了较广的营销网络，我完全可以利用自己的这个优势为苗农们推销花木。只要将周边苗农的产品组合起来，打包向外推销，肯定要比他们单打独闯容易得多。

2004年宁围镇盈丰村因为土地大量被征用，有30多户花农价值10万多元的苗木找不到销路，得知这一情况后，我立即联系外地客户，请他们前来看货。接到我的邀请后，客户们纷纷从山东、江苏、广东等地赶过来，直接下到苗农们的苗地里看货订货，最后将这些苗木全部销了出去。

如今，我每年都要帮助周边的村民销售大量的苗木：2004年帮村民外销苗木700多万元；2005年帮村民外销苗木1000多万元；2006年帮村民外销苗木近1500万元。我还通过多方牵线搭桥，将我们萧山苗农自己生产的10个集装箱的垂柳、红花檵木等花木成功地出口到了日本、韩国等国家。

我的身份比较特殊，既是萧山区的人大代表，又是萧山花木协会的会长，因此，为花农说话，为花农服务是我应尽的义务。特别是在服务花农方面，我是花了不少心思的。首先，我比较重视组织苗农走出去灵信息、开眼界、奔市场，先后组织萧山花木骨干苗场参加了首届中国苗木交易会、绍兴漓渚花木展销会等专业会展，组织全区花木营销大户先后两次赴上海等地考察学习，还组织苗木营销大户走出国门到荷兰等国考察世界花卉业的发展；同时，我还想办法大力推行花卉苗木标准化生产，制定并推广实施了红花檵木、龙柏、蜀桧、瓜子黄杨、蝴蝶兰、桂花和金叶女贞等7个品种的花木生产地方标准，不仅使我们萧山的花木生产质量有了较大的提高，而且有效提高了苗农的经济效益；此外，我还努力引导苗农到外地兴办苗场、拓展新的发展空间。2004年，我专门组织苗木生产大户到浙江建德考察投资环境，并在当地开辟了500亩的苗场，使萧山花木的影响力扩大到了外地。

全力维护苗农的切身利益，是我作为一名来自苗木之乡的人大代表义不容辞的责任。2003年萧山因城市建设土地征用量较大，为了尽量减少苗农因土地被征而蒙受的损失，我和协会的同志们认真开展了苗农土地和苗木赔偿的评估工作，并做好理赔协调工作。

对于公益事业，我也一直都是很热心的，一个成功经营者，必须懂得关心公益、回报社会。村里有几个五保户由于缺乏劳动力，承包地荒在那儿，我看了心焦哪，就出高价把他们的田都包了下来，荒田种上了郁郁葱葱的花木，五保户的生活也有了保障，我心里就舒坦多了。乡里要建中学，我主动捐资；逢年过节，我给敬老院的老人们送去慰问金；附近的部队需要绿化军营，我二话不说，从地里挖起价值十几万的苗木送了过去，绿化军营我也该做点贡献嘛。

这些年来，我跟大伙儿一起，通过种苗木致富，日子越过越舒坦。各级政府和有关部门还给了我许许多多的荣誉，各级领导也都非常关心我，去年5月，国家林业局授予我们丰东园艺场“全国质量信得过苗圃”称号，中国花卉协会名誉会长陈慕华、原农业部部长何康等领导还数次亲临苗场视察，我个人还连续13年被评为“萧山苗木经营大户”和“萧山花木生产标兵”。这些荣誉，让我觉得我们苗农的腰杆也挺得直直的。

（口述人/王国昌，男，52岁，苗木经营大户，浙江萧山人）