首先，面对初次见面的人，业务员如果在咨询服务的名义下使用解决问题的框架，容易造成反效果。因为，如果这份策划没有非常精确地把握人的心理，它就容易加深顾客对于购买行为的抵触心理。

如果是经营者付费给经营管理顾问，委托他们对公司的经营状况进行诊断分析，客观的分析是受欢迎的。但是，其他公司的业务员与客户的关系仅仅是碰巧互相交换了名片而已。如果突然听到分析——那在逻辑上越正确——顾客心里的反弹就越大。如果对方不想听您的意见，您那符合逻辑的提案对他来说就变成强行推销了。

实际上，策划专家并不会带企划书给初次见面的人。我曾经问过某位企划大师：

“老师，您在营销的时候会带上企划书吗？”

老师毫不犹豫地做出了回答。

“怎么可能呢！怎么会带去呢？你还不知道对方寻求的是什么呢，怎么可能做出优秀的企划？”

对于营销来说，第一步是认真倾听客户的声音。在深入理解客户的需求之后，我们才能开始制作提案。在这个过程中，只有建立了信赖关系，才能得到深层次的信息，进而有可能得到深层次的提案。如果只是粗浅地做了一个框架，用它对客户的事业进行分析与判断，这种企划反而会推迟建立信赖关系。

其次，负责实际业务的人使用面向经营者和经营骨干的框架时也应该要注意。并不是说完全不能用框架。框架本来应该是用于制定长期战略的思维工具，所以对于负责实际业务的人来说几乎是没有使用它的机会的。但是既然学习了就想要运用一下，这也是人之常情。于是人们就开始为了运用框架而分析，这已经脱离了本意。

比如说，刚开始学习框架的商人在策划时常常想使用的是图表2-1所列举的SWOT分析法。这个分析法的目的是把握整个社会与业界的长期趋势，重新研究企业的长期战略。有这么一种说法，负责实际业务的人如果考虑到三年之后的事情都会被嘲笑。所以实际业务负责人用SWOT分析法也很难得到有意义的结果。尽管如此，为什么人们依然频繁地使用SWOT分析法呢？我推测这或许是因为它的名字很容易让人联想到SWAT（洛杉矶市警察局特种装备与战术小队）而比较好记忆吧。

负责实际业务的人开始学习各种框架之后，接下来产生的典型问题就是“策划战略方案时，该用哪个框架？又是按照什么顺序呢”？比如说在市场营销方面的著名框架——4P营销组合（ Product “产品”、 Price “价格”、 Promotion “促销”、 Place “渠道”），如果单独使用，就无法得出有效的战略战术。为什么这么说呢？这是因为根据目标客户的不同，要考虑的信息也就完全不同。这也就意味着4P营销组合必须在3C分析法之后进行。

框架是各种立场的经营管理顾问与学者，根据各种不同情况，经过三四十年开发出来的理论结晶。其结果就是各种框架都混杂在了一起。据说，即使是经营管理顾问和广告代理商的企划负责人，要想灵活自如地使用它们，也要花2年时间。而在普通的商业活动中，负责人如果想在日常工作中充分运用框架，就必须要有进行长期培训的思想准备，因为那等同于在公司内部培养经营管理顾问。

【流程】整理、分析事实

您也许会问：策划战略方案时为何使用框架？那是因为我们要运用框架来整理复杂的信息，找出症结所在以及从根本上解决问题的方案。但这样就产生了知识社会的两个困境。

第一个困境，就是在知识社会中，如果一个市场的信息容易整理，就说明它缺乏魅力。而能够用框架进行市场分析，就说明市场里已经存在若干个竞争对手。也就是说，要进入市场就会被拿来和竞争对手比较。在下一章我们会说到，在知识社会中特地选择一个被比较的位置是极度愚蠢的举动。在知识社会中，顾客在购买商品之前几乎都在网上搜索相关信息。被比较的商品就会陷入价格战，它的利润将无穷小、趋于零。