FREITAG有数百种产品，而不论您是在世界的哪个角落，都能够收到从瑞士工厂直接送出的包包，那感觉就好像连瑞士清新的空气也随着包包一同被送过来一样。如果在网站上订购i- Pod，苹果公司就可以为您刻上您喜欢的文字；而且如果您购买的是PRODUCT Red主题的限量版，公司就会把销售额的一部分作为治疗艾滋病、结核、疟疾等疾病的费用捐出去。巴塔哥尼亚的网站上会介绍数位被称为冲浪形象大使的冲浪界的名人，而通过穿着巴塔哥尼亚的服饰，您会感觉到自己开始和他们住在同一个世界里了。

就这样，网络已成为走向新世界的大门。

在新世界中，界限是模糊的。护肤品、化妆品公司提供SPA；食材公司销售布袋和T-恤衫；而服装公司则开办有关环境问题的讲座。也就是说，企业不是单纯地销售本行业的商品，而是把业务扩展到了跨种类的与故事有关的商品中去。

这种话题也可以浅显地理解为“搜罗相关商品，让客户在网络上能够直接买到即可”。但是，实际上，从这个现象中我们应当学到的并不是让销售额小幅度上涨的简单工夫。

隐藏在现象背后的是：知识社会中买方购买流程的巨变。如果不把握这个大的趋势就开始准备对策的话，现在的营业体制一定不久就会落后于时代。现在我们就简单地谈一下在营销的现场正发生着怎样的变化。

“过一阵子客户”消失了，全是“现在马上客户”

正如自来水管道的水龙头一样，当信息的水龙头也遍地开花时，说到营销中最大的变化，那就是买方不到最后一刻，就不会和卖方接触。

如果是以前，当人们想要某件东西的时候，为了做购买决定，就必须和卖家接触，因为卖方拥有最多的商品信息。但是，现在只要拧开搜索引擎这个水龙头，信息就会流出来。

比如说，要买车的话，即使不向卖家索求商品目录，在网络上的PDF中，也能马上看得到目录。而在YouTube（世界上最大的视频网站）上可以马上看到汽车评论员的试驾报告以及全球媒体的最新报道的影像资料。也就是说，比起和业务员联系，在网络上调查能找到极其详尽的商品信息。

其结果就是买方没有必要冒着被推销的风险，特地向卖方表明身份。对于卖方来说，稍微考虑一下再买的这种“过一阵子客户”消失了，全都变成了“现在马上客户”。乍一看，这对卖方更有利。实际上，要招徕“现在马上客户”这件事情本身是很困难的。对于没有采取任何措施的事业来说，生意会萧条下去。从前的话只要努力向索求商品目录的人进行推销就可以了，现在却无从下手。

这件事如果用营销术语来说明的话，就是购买流程由古典的“AIDMA”向“AISAS”转变。AIDMA 就是买方在购买之前要经过“注意（Attention）”“兴趣（Interest）”“欲望（Desire）”“记忆（Memory）”“行动（Action）”这一系列步骤。这个过程中“兴趣”→“欲望”→“记忆”→“行动”这些与购买相关的行动中的大多数都能看到业务员的努力。

过去业务员可以在商品说明上发挥作用。但是，现在购买的流程变成了AISAS ——“注意（Attention）”“兴趣（Interest）”“搜索（Search）”“行动（Action）”“共享（Share）”。也就是前面说的“搜索”成为了决定购买的真实瞬间。这样一来，在商品介绍方面，搜索引擎这个机器已经取代了业务员的作用。

如果想要应对这个变化来提高销售额，那么在买方和卖方接触之前的搜索阶段，卖方就必须发挥其影响力。也就是说，比起商品流通战略，信息流通战略更是关键。

围绕影响力的竞争

要掌握信息流通，让它对本公司有利，该怎么做呢？

首先想和大家讨论的是动画内容的流通。就像电视取代了收音机的时候，日本进入了昭和的高速增长期一样，知识社会真正开始成长是在影像替代文本成为中心的时候。现在，动画的流通已经快速扩大到手机终端、游戏终端、视频点播技术（VOD）等各种媒体中。这时候，如果有一个影像资料包括了做出购买决定所需要的信息，就能够一下子提高它的影响力。