强烈的成功欲望

每位老板都希望自己的员工有强烈的成功欲望，与他共同创业。因此，做任何事都要有一股钻劲、韧劲，“不达目的，誓不罢休”。

创业虽然艰辛，但前途光明

任何一个企业在创业期，都是非常艰难的，但是成功后，就会过上比较好的生活。因此，在创业期，我们都要把企业当做家来看，付出自己全部的精力和心血，把公司的事情做好。一定要在老板面前表现出强大的自信，而且要有自己独特的做事风格和方法。

强调附加价值

任何时候，老板都希望员工能利用有效的时间，创造更多的价值和附加值。这就需要不断改善企业流程，因此，你要利用你交际广的优势，帮助老板获得一些其他类似行业的管理流程，特别是竞争对手的流程和规范等相关信息。

憎恨失败之类的语言――应从经验中学习

老板最憎恨员工讲一些失败的语言。因此，在老板面前，一定要讲积极向上的、正面的语言，表现出自己具有强烈的成功愿意。

用之不竭的工作干劲

老板最喜欢看到员工每天都有用之不竭的工作干劲，每天努力工作。因此与老板交往不仅要有好体质，还要有强大的精神能量。

具有坚韧不拔的性格。

合理利用时间，尽快完成工作任务。

合理安排工作内容，井井有条。

回顾第一章的内容，请回答以下问题：

1、请写出老板的基本特征。

2、约见老板的三大法宝是什么？

3、简述与老板建立信任关系的七大要素。

4、简述拜访老板的四大忌讳。

5、如何与老板共事？

第二章大项目决策者的影响和权利网络

任何一个大项目，其决策小组都包括四类决策者，即教练、用户、技术把关者和关键决策者。这四类决策者都具有影响或改变其他人思想的能力，特别是对高层或者老板思想的改变能力。

所以，搞定老板的同时，销售人员首先要把握四类人之间的关系，明确客户企业中项目决策小组的组织结构、人员构成，掌握各类人员的特征，争取将他们发展为我们的教练（内线）。

一、大客户营销的CUTE理论

销售人员要想与老板共事，首先要了解项目决策小组的四类不同人，以及他们与企业及项目的关系，也就是我们常说的营销的CUTE理论。

什么是项目影响

在本书导言里我们讲过了大客户的概念，还讲了大客户营销的CUTE理论，即购买影响者包括教练（Coach Buyer）、用户（User Buyer）、技术把关者（Technical Buyer）和最终决策者（Economical Buyer）四类人。CUTE的角色及内涵，如表2?1所示。表2?1CUTE的角色及内涵CUTE角色内涵教练教练是客户企业中的内线，随时为销售人员提供可靠的信息，帮助销售成功的人用户用户是在客户企业中使用产品或服务的人，这类人是口碑效应最强的一类人技术把关者技术把关者即项目领导小组的组长或者技术骨干，负责整个项目的具体操作和技术评估的人最终决策者最终决策者即本书讲的老板。这类人具有一定的权力和影响力（最终作决策和控制）的人从表2?1可以看出，在一个大项目里，影响其购买的决策者并不是一个人，而是由CUTE四类人组成的一个项目决策小组。其中有可能某个人是多重角色，如教练和技术把关者是一个人，当然一个角色也可能有几个人，这四类人就是这个项目的影响者。