在客户面前一定要记笔记。

记笔记的好处在于，一方面，可以帮助自己回忆和记忆，作出正确的分析；另一方面，通过记笔记，能让客户觉得你对讲话内容重视，从而拉近双方的距离。在本条标准中，客户经理要学会找到与客户的相似之处，这样更容易找到话题，这需要你自觉地进行学习和锻炼。三星级附加价值：帮助客户销售人员如果能给客户一些帮助，就更容易成功。帮助客户的方法很多，如将自己的人脉关系和社会资源介绍给客户。进行顾问式销售，使自己成为客户的私人顾问，这样一来，客户就更愿意接受你。例如，如果客户正在参加公司的竞聘，你不妨为客户提供竞聘演讲稿。同时，写出竞聘演讲时需注意的事项等。随时关注客户竞聘情况，客户竞聘成功时，在第一时间恭喜客户的同时，还可以给客户提供一些管理方面的建议等。这样，客户就会从心里对你产生认同感，甚至依赖感，反过来，客户也会诚心诚意地帮助你。

四星级附加价值：帮助客户的家人帮助客户本人对销售能起到重要作用，但在客户关系管理中有两句话很重要：“投其所好，不如投其周围人所好；锦上添花，不如雪中送炭。”四星级附加价值，就是尽可能地帮助客户的家人。有时候关心客户的家人更容易使你获得成功。

案例8：有一次在北京培训现场，某企业的销售经理向我抱怨公司下达的销售指标完不成，自己非常烦恼，并向我讨教解决方法。我回答他说：

“抱怨、烦恼没有用，最重要的是要解决问题。你是否找到了关键所在，应该从哪里开始？”该销售经理摇头。那我给你举个例子吧：一个客户的父亲，刚做完心脏支架手术，还在医院休养。那个客户非常担心自己的父亲，但是因为工作的关系，不能亲自到医院去陪他，这个时候，一直要拜访他的一个销售人员听说了这件事，就到医院陪护了他父亲一上午，陪他父亲聊天，做一些力所能及的事。结果，那位客户的家人非常感激他，并说了很多销售人员的好话。那位客户也被销售人员打动了，就主动联系了他。销售经理听完，恍然大悟：“我明白了，要想客户帮我，我必须先为客户做些什么。