有些时候，帮助客户的家人，搞定客户周围的关键人物，事情就更好办。”从案例中可以发现，在销售中“投其所好，不如投其周围人的所好”，是客户关系管理的基本原则。其实，在生活中，这样的机会很多，如帮助客户的子女升学，帮助客户的爱人找工作，关心客户的父母等，只要你用心，持续关注客户，你就有机会去帮助客户周围的人，进而帮助到客户，促成交易。五星级附加价值：参与到客户的工作中，成为客户的战略伙伴任何时候，我们都应牢记，我们不能仅仅做客户的供应商，否则，容易陷入价格泥潭，也不能仅仅与客户成为朋友，否则，很难做成生意。正确的做法是既要关心客户本人，又要关心客户的事业，关心客户公司的发展，成为客户的战略伙伴，这是维持长期客户关系的关键。向客户传递五星级附加价值，也很容易，如向客户提供培训（不论是对企业还是对于客户，培训都是一个最好的附加价值）；帮助客户改善企业管理；提升客户的经营水平。一个销售人员如果能做到这三点，那么，他工作起来就一定会如鱼得水。以上就是附加价值的一星级到五星级标准。很多时候，我们不能完全做到五星级的要求，这没什么，只要我们不放弃努力，目前没达成不代表以后达不到。正确的做法是将达成附加价值的五星级标准作为目标，明确五星级的附加价值的基本要素，明确前进的方向，努力向这个目标前进。也许有人会说，这五星级标准虽然有效，但是自己的能力不够。没关系，一个人的能力是基础，资源是保障。如果你能善加利用周围的资源，不断地学习、奋斗，就一定能做到五星级标准。例如，你到一些网站下载一些分析问题的工具（帮助企业作咨询、诊断），然后熟记于心，当客户需要时，主动帮客户分析其经营的得与失，为客户提供决策参考。树立营销观念，改变传统的销售观念营销与销售是两个不同的概念。销售的目的是将产品推销给客户换回金钱，而营销的目的是让客户拿着金钱主动购买你的产品。所以，企业应树立营销观念，改变传统的销售观念，致力于与客户建立长期的关系，提高客户的忠诚度。