一个杰出的销售员，不但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。在与准客户见面之前，对准客户的基本情况要有一定的了解，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。

销售是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是销售员。

一、用心灵与客户沟通

用心灵与客户沟通，意味着要意识到客户就像我们每个人一样，他们有自己工作上的欢乐、家庭中的琐事和对金钱的忧虑等问题。

当我去拜访一个三十多岁的女老板时，对方那副拒人千里之外的态度简直令人窒息。

可是，当我用心去称赞她电脑桌面上那个可爱的男孩时，她洋溢出来的骄傲和母性的魅力光辉让我惊讶。她滔滔不绝地叙述着她的儿子给她带来的快乐，于是，我成了一个友好而真诚的倾听者。

在这个时刻，生意是不存在的，只有我们对家庭和生活的分享。

那么，等待我的结果是什么呢？

相信每一个销售精英们都遇到过这样的客户，那是一场人与人之间的平等对话，没有职业差别，没有职位差别，最后的结果却是长期的双赢合作。

客户是一个平常人，他也许有房租要付，有贷款要还，有子女要抚养，有父母要供养，他是一个与你一样，生活有难处的人，所以一定要记得用心灵去和客户进行沟通。

二、知己知彼，百卖不殆

一个销售员对于准客户的调查，不必考虑太多，也不可犹豫不决。机会稍纵即逝，所以必须立即行动，紧迫盯人，咬住不放。只有不断寻找机会的人，才能够及时把握住机会。

一个杰出的销售员，不但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。在与准客户见面之前，对准客户的基本情况要有一定的了解，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。

所以，在与准客户见面之前，要把对方调查清楚。销售成功与否与事先调查工作的好坏成正比。

一位销售员急匆匆地走进一家公司，找到老总办公室，敲门后进屋。下面是他和老总间的一段对话。

“您好，张总。我叫××，是××公司的销售员。”

“我姓赵，不姓张!”

“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓赵还是姓张。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”

“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。”

“是这样啊！不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将产品介绍资料放到桌上，然后掏出烟和打火机说：“您来一支 ”

“我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里禁止吸烟。”

这是一次失败的销售，失败的主要原因是销售员事先没有认真了解客户的信息。而这是销售时最忌讳的。

由此可见，在正式销售之前，销售员一定要了解客户各方面的情况。

三、营销的宗旨是寻求与客户之间的和谐与平衡

达成一致意见不能依靠力量的较量。

销售的过程其实就是一个人性在互相影响和作用的过程，是一个人与人之间复杂而微妙的沟通过程。客户不但要在理性上看到我们的产品能给他们带来的好处，还要在感性上接受做销售的这个人。