所以，销售要把“客户=人”的因素考虑周全了，你给客户一撇，客户就会很自然地给你一捺，由此便能形成一个“人”。

让我们看看一些很有说服力的“客户=人”的例子吧！

有一天，某位销售员拜访了一个采购商，结果发现他们毕业于同一所高中，而且都上过同一个老师的数学课。那位老师非常有个性，而且学术能力很高。

两人仔细交流后，发现相互间的共同话题多得惊人。

在接下来的几年中，他们像老朋友一样合作，销售员从采购商那里拿到了数百万元的订单。

还有一次，一位销售员在浙江出差，无意中听到某位采购商的秘书正打电话安排采购商的10岁的儿子去参加一个演奏比赛。这位销售员随即询问了一些关于她儿子的情况。几天后，销售员出现在了比赛现场，观看了这个“小音乐人”的精彩演奏。

一个月后，当该位销售员无意间向那位采购商提起这件事时，当天就拿到了来自公司的一份百万元的订单。

相信这样的例子在你们的工作中一定还有很多，现在请大家静心反思一下其中的道理。

四、获得客户的认同

“开门见山、直奔主题式”的销售方式常常会让人感觉不够专业和缺乏人性化。

其实，销售是靠感性的手段来完成理性的目的。

销售过程中，闲聊是免不了的。

即便是闲聊，我们也应该有目的地“闲聊”，在“随风潜入夜，润物细无声”的过程中，我们需要找到进入客户购买圈内的通道。

我们需要通过闲聊的方式打开一个“缝隙”，从而顺理成章地进入下一个销售产品或服务的阶段。

这里有一个非常值得分享的案例。

A公司的主要竞争对手之一是B公司。有一天，A公司一位销售代表，到一家当时已经在使用B公司产品的公司，去拜访负责采购的公司副总经理。一见面，他开口就说：“总经理先生，你们采购B公司产品，肯定在下面这些方面不太顺畅吧？......是不是在下面这些方面不太好啊......”

如果你在现场，你一定会很切实地观察到那个副总经理的表情：难看，更难堪！

那个副总经理只说了句：“你把资料放这儿我们看看吧。”

他就被打发了出来。

亲爱的朋友，你认为他还有机会吗？

他都做了些什么啊？

如果我是那个客户，一定会想：“你这个人在否定我，否定我做的事情和我的选择、判断能力，你一点都不尊重我！”

在这样的情绪对抗下，双方还怎么可能发生交易和合作！

人需要被人肯定，需要被尊重。

既然客户是需要被认同的，那么就需要问一下客户，以前的采购哪里是比较满意的？

至于为什么问这个问题，道理很简单。这个问题会让客户觉得自己是对的，是有眼光的。在他回答后，我们还需要给他一个肯定和认可的回应。这样的话，他就更会觉得遇到知己了，即使他也知道以前是有失误的。

五、做好客户管理

所谓“塞翁失马，焉知非福”，意思是说人生的幸与不幸，不能光凭一时就下定论。因为噩运之后，常常跟着好运气；好运气背后，又常常有坏运气在打转。

销售工作也有类似的情形，不会永远顺利或不顺利。因此，业绩好时，不能得意忘形；业绩不好时，不要太过悲观。应该让自己的心情始终保持平静状态，冷静地去思考下一步要怎么走。

通常业绩无法突破的原因是没有开发准客户。