谈判成功

你被录用了！恭喜你！你成功了！接受录用通知就大功告成了，对吗？

错！现在还不是放松的时候。用人组织常常会催着你在拿到录用通知后尽快接受并开始上班。如果你一旦被此所迷惑，你将面临一个巨大的陷阱。即便手中已握有录用通知，在成功的道路上你还有许多事情需要做。你的目标应该是为了将来的成功做好一切铺垫。每一位猫跳滑雪爱好者都知道，如果你只看到眼前的雪包，那么你将被下一个雪包弹飞。眼光要向前看。

你需要将这个录用通知转变成通往成功的秘诀。首先，为了获得一个录用通知而推销自己。其次，通过谈判最终敲定录用通知。最后，通过全方位的谨慎调查判断自己是否要接受这个录用通知。只要按照这个顺序依次进行，你才不会茫无头绪或给大脑发出混杂的信息。只要一拿到录用通知，说明推销工作结束了。下面是谈判阶段。当我们排除入职的风险后，开始进行谨慎调查。（在现实世界里，谈判和谨慎调查常常相互重叠。这本身没什么问题。但要注意，两者都需要在推销完成后再开始。）

在薪资谈判时，必须考虑到各种形式的短期、中期和长期的薪水，福利，解雇补偿等。同样，还必须商讨并明确岗位、职责、期望和授权。因为需要谈判的方面常常比能一锤定音的多。你需要密切关注岗位的职责和关系，确保岗位赋予了适当的权力和资源。假如岗位所要承担的职责同所拥有的权力和资源不匹配，如果当时不立刻进行谈判和修改，将来就要付出代价。尽管拿到录用通知令人欢欣鼓舞，然而要得到合适的录用通知，这仅是第一步。

许多人认为谈判工作条件让他们感觉紧张、令人不快，甚至有点反感。在面对这种谈判时，人们常常会随大流，一反常态。有些人变得极其被动，甚至袖手旁观。有些人则表现得野心勃勃，犹如电影《教父》中的情节。关于如何谈判，我们可以另外讨论，现在我们要说的是，谈判的氛围可以且应该是积极的、建设性的、合作的。谈判是双方对需要和愿望的澄清。一场成功的谈判让双方最后都信心倍增，而没有哪种谈判能比新的岗位职责的谈判更加重要。

谈判一结束，则是作出最后决定的时候了。让我们再次回想一下职业规划六步走（见第1章）中有关抉择和直觉的内容。

谈判工作单

一旦你得到了录用通知，谈判即将拉开帷幕。为了能够给自己未来的成功奠定坚实的基础，请遵循以下六步流程：1.制订计划。（通过回答下列问题，认清谈判的方向：我需要什么？关注什么？雇主需要什么？关注什么？）

2.启动。（认清能达成共识的领域。）

3.明确岗位。（陈述、支持并倾听。）

4.寻找替代方案。

5.达成共识。（研究方案、作出让步、总结并测试。）

6.实施。（沟通、执行以及监督。）

制订计划

制订计划包括两个部分：一是在关键的谈判维度上明确体现你的需求和关注以及对方的需求和关注。你的谈判维度是理想工作的指标和长期目标；二是关键需要了解自己想得到什么以及为了这个目的可以放弃什么。认清在每一个关键维度上你和雇主的保留价格、最低价格、期望价格、开盘价的点。

对自己

1.“保留价格”是你愿意进行谈判的最低价格。如果对方的开盘价低于这个价格，一切免谈。

2.“最低价格”是你能够接受的最低报价。

3.“期望价格”是你期望达成交易的价格。

4.“开盘价”是你一开始的报价。

对对方

5.“保留价格”是对方愿意进行谈判的最低价格。如果你的开盘价低于这个价格，一切免谈。

6.“最高价格”是对方能够接受的最高报价。

7.“期望价格”是对方期望达成交易的价格。　8.“开盘价”是对方一开始的报价。例如，在基本工资的谈判中，就需要达成一致意见。作为新领导者的你期望的基本工资是225000美元，最低205000美元。企业期望支付你210000美元，最多230000美元。因此，你们之间可能在205000美元和230000美元之间达成一致。

谈判的维度很重要。你能够谈判的维度越多，相互妥协的空间就越大。对于多数人而言，200000美元的纯薪金不如190000美元的薪金加上每年10000美元的旅游补贴，或是190000美元的薪金加上最高25000美元的奖金。随着岗位级别的增加，可谈判的空间相应增加。

一位企业主管因退休后百无聊赖，重生了谋职的愿望。经过求职后，他在某个咨询集团获得了一份纯薪金制的工作。他答复道“虽然这比我过去挣得少得多，然而考虑到人生，如果每年能给我20周的年假我将非常乐意接受。”对方答应了他的要求。

前面曾提到了基本工资的例子，因为该例子易于理解，所以你可以就所有你关心的短期、中期和长期的薪水、福利、解雇补偿、岗位、职责、期望和权力设定如法炮制类似的范围（见图2-1）。你：＜180000美

元保留价格

▼205000美

元最低价格

▼225000美

元期望价格

▼240000美

元开盘价

▼对方：▲

开盘价

200000

美元▲

期望价格

210000

美元▲

最高价格

230000

美元▲

保留价格

＞250000

美元图2-1谈判图接受前先推销自己——综述和启示

1.首先要拿到录用通知，这是第一位的。你无法拒绝一个你未曾得到的录用通知。

2.做好准备，在面试中根据应聘组织明确表达的和未明确表达的需要，定位自己的优势、动机和匹配度。

3.在面试中，先简明扼要地阐述自己的观点，然后仔细倾听不再发言。

4.在日常的工作中，随时把控自己的言行，仿佛自己正在经历内部晋升的评估。（因为有这种可能。）1.如果被问到这三个关键问题，你是否已想好了大量案例来回答？

2.对于接受和谈判，你是否通盘考虑过？

3.这份工作是否适合你的优势、动机和匹配度？

4.从你的面试录像中将得到对你怎样的评价？

工具2-1

谈判准备和行动指南

我的开盘价：

我的期望价格：

我的最低价格：

我的保留价格：

对方的保留价格：

对方的最高价格：

对方的期望价格：

对方的开盘价：启动从某种程度上说，如果你们双方看法相同，谈判就会进行得较为顺利。首先从双方看法相同的地方入手。

看法相同的地方：

有争议的地方对于双方意见相左的方面：

表达你的立场。

借助其他信息支持你的立场。

倾听对方对立场的表达，并争取对方理解。不要在这点上争执不休。试图寻求理解。

有争议的地方：

寻求替代方案寻找能够让双方满意的方法。通常会引入一个新的谈判话题。

达成一致也有个流程可以运用：

接到并制订方案。

接到并对不同方面作出让步。

总结情况。

测试意向。

回到让步阶段直到协议达成。

实施实施就是落实。你必须言而有信；你必须一直保持畅通的沟通；你必须不负所望；你必须监督其他相关人员同样做到不负所望。