软件销售不出去，这日子怎么过？他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然邻桌上发生一件趣事，把他吸引住了。

邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，长得结结实实的，那瘦瘦的女孩紧锁眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，是个挑食的孩子。

那位太太有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么能行呢？”连说了三遍，小女孩却依然将嘴巴撅得老高。

这时，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上就大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话？”

服务员满面春风地说：“我刚才激妹妹的话是：‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？’”听到这里，旁观的大村暗暗称绝：“太妙了，自己的软件销售不用愁啦！”

第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。

大村不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司有什么烦恼的事吗？”

负责人叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题是如何减少存货，如何提高利率。”

“是的，你的库存越多，你所发生的人力、物力费用就越多，一天多一点，一月多一点，一年两年之后可就是大数目了。”大村说，“我可以马上回到公司，请专家为你设计一套方案，以帮你减少存货，增加利率。”

第八天，大村再度去拜访那位采购部负责人，并出示那套方案资料。采购部负责人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您啦！资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑软件。”

后来，他果真买下了大村的一套软件。

3.给顾客一个购买的理由

任何人做事都是需要理由的，一个好的理由会极大地激发一个人的激情和活力。同样，顾客做出购买决定也是需要理由的。

创造客户需求应该注意以下几点：

（1）在开展销售工作之前一定要做好调查工作，做到知己知彼；

（2）先别急于销售工作，要以对方的需求为重；

（3）销售的产品一定要跟对方的需求联系起来，否则即使创造再多的需求也达不到销售的目的；

（4）要把创造对方需求当作是自然而然的事，不要给客户一个为了报答你的帮助才购买你的产品的感觉。