销售的机会往往是稍纵即逝的，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机。作为一名成功的销售人员，不仅要抓住每一次销售机会，还要善于创造销售机会。

在销售过程中，销售人员必须充分把握随时出现的各种机会。所谓机会，是指由于环境的变化，而为人们提供的实现某种目的的可能性。而销售机会则是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。

在产品同质化日益明显的今天，企业间的竞争愈益激烈，各种商机往往稍纵即逝。企业必须对商机保持高度的敏感，快速地对其做出正确的反应，否则就会在竞争中失去先机。这就要求销售人员能够及时收集并分析研究影响销售环境的因素，形成有关的信息和资料，从中发现销售机会出现的可能性和具体内容；要求销售人员能正确地感知机会和机会的状态，以恰到好处地处置销售机会，不断地创造好的销售业绩。

一天，有一位归国华侨和一位开户在他行的炒汇户来一家农行办理取现金业务，金额是8万欧元。这种情况的结果大致上会有两种：一是8万欧元出去之后就回不来了，第二往好的方面想，那位华侨会将近80万元的人民币从他行再存入农行。碰巧那天受理该业务的是位新员工，在没有询问清楚的状况下他就准备予以支取，这时一位老员工发现这一问题后及时与两位客户沟通，积极向炒汇户介绍农行外币质押率高，且外汇交易点数低等这些优势。而华侨客户经过这位员工的热情接待，满意地把80万元人民币存为2年长期存款，并表示要将他行的5万多欧元再存入农行。最终这位员工既为农行增加了人民币、外币存款，又销售出贷款为农行创利，可谓赢利双丰收。

可见，在销售过程中，销售人员只要能充分发挥自己的主观能动性，积极采取各种措施和办法，就能够捕捉和创造有利于自己的销售机会。

一般来说，从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市场竞争环境是基本相同的。由于客观环境的变化，为每个销售人员带来的机会也是基本一致的。因此，可以说机会面前人人平等。在这种情况下，谁能及时并充分地把握住机会，创造销售佳绩，则完全依赖于销售人员自身的观察能力、分析能力、应变能力和创造能力。

对于销售人员来说，捕捉市场信息、发现潜在销售机会并不是问题，真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。数据显示，销售人员通常在70%的时机上浪费了大量的精力，从而极大地影响了他们真正把握30%的有效机会。

如果销售人员在错过了销售机会后能够认真分析，不断总结提高，就能抓住下一个机会。销售机会随时会出现，关键是销售人员的把握能力。这就要求销售人员在平时的工作中注意观察，并及时采取有效的措施来认识机会、把握机会并利用机会。

成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。作为一名成功的销售人员，不仅要抓住每一次销售机会，还要善于创造销售机会。销售中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一次机会，然后努力去实现。很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒并帮助顾客一起认识，从而达到销售的目的。所以说，销售机会的有无，取决于捕捉和创造。