有一杯温水，还有一杯冷水与一杯热水。如果先把手放进冷水里，再放进温水里，会觉得温水热；如果先把手放进热水里，再放进温水里，会觉得温水凉。还是那一杯温水，给人的感觉却完全不同，这便是冷热水效应，又称对比认识效应。

形成这样的现象，是由于人们心中都存在一个参照物，只不过每个人的参照物并不相同，也不固定。心理发生变化，参照物也随之变化。人们对于事物的认知，也会受到参照物的影响。在日常人际交往时，要学会利用这种冷热水效应去获取对方的好评！

人生难免有事业上的滑坡，难免会不小心伤害到别人，也难免对别人进行指责批评，此时如果处理不好，便会损害自己在别人心目中的形象。倘若冷热水效应运用得巧妙，非但不会使自己的形象受损，反而能获得别人一致的好评。事业滑坡时，不妨先将可能会出现的最糟糕的结果婉转地告诉他人，以后哪怕失败也能够立于不败之地；当你不小心使他人受到伤害时，试着诚恳地道歉，这样不但能够显示出你的诚意，而且能收到化干戈为玉帛之效果；当你有令人不快的言语要说时，不妨提前声明，这样便不会引发他人的厌恶感，而使他人能够体会到你的良苦用心。运用冷热水效应的这些举动，实际上就是先埋下几处“伏笔”，缩小对方心中的“秤砣”。

老李在一家汽车销售公司工作，每个月销售的汽车都有30多辆，公司经理对他极为赏识。由于各种原因，老李估计到这个月只能售出10辆车。深谙人性的老李对经理说：“因为银根紧缩，市场萧条，我预估这个月最多只能卖出5辆车。”对于他的看法，经理点头表示赞同。没想到，一个月过去了，老李居然卖掉了12辆汽车，对于他的销售业绩，公司经理大为褒奖了一番。如果老李说这个月能卖出15辆或者事先什么都不说，结果只售出12辆，公司经理会是什么想法呢？他将强烈地觉得老李失败了，非但没有褒奖，反而只有指责。在这一案例中，老李提前将最糟糕的可能——最多销售5辆车向经理报告，缩小了经理心中的“秤砣”，而当月业绩出来之后，对老李的评价非但没有降低，反倒提高了。

蔡女士平日极少当众演讲，一次形势所迫，她必须面对许多学者与评论家进行演讲。她讲出如下的开场白：“我是一位非常普通的家庭妇女，自然无法讲出精彩绝伦的话语，所以恳请诸位专家不要笑话我的发言……”她如此一说，缩小了听众心中的“秤砣”，很多开始怀疑她的人也都专心听她讲话。她完成自己简单朴实的演讲后，台下的学者和评论家们都非常满意，他们觉得她的演讲水平很高。蔡女土成功的演讲，赢得了他们热烈的掌声。

当一个人无法直接给别人端来一盆“热水”时，不妨先给他端一盆“冷水”，再给他端一盆“温水”，如此一来，这盆“温水”同样能够获得别人良好的评价。

运用冷热水效应促使别人同意！

鲁迅先生曾说过：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生这一精辟论述，讲的便是运用冷热水效应来促使别人同意的事情。在提出“把房顶扒掉”后，再提出“墙壁上开个窗口”，对方心中的“秤砣”会变得很小，便会很顺利地答应。由此，我们可以用冷热水效应去劝说别人，假如你希望对方接受“一盆温水”，为了让他答应，可以先让他尝尝“冷水”的滋味，再端上“温水”，这样他便会欣然地接受。

严经理是一家化妆品销售公司的经理，因为工作的需要，准备让分管市区的业务员小王到近郊区的分公司去工作。在与小王谈话时，严经理对小王说：“经公司研究，有新的重要工作需要你去做。你在两个地方中任选一个，一个是位于远郊区的分公司，另一个是位于近郊区的分公司。”尽管小王很不情愿离开已经非常熟悉的市区，可也只能在远郊区与近郊区当中挑选一个稍微好点的近郊区，而小王最终的选择正好符合公司事先的安排。并且，严经理并未多费什么口舌，小王也觉得选择的工作岗位比较理想，问题得以解决，双方皆大欢喜。在这一案例中，“远郊区”的出现，使得小王心中的“秤砣”缩小，进而顺利地使小王接受了去近郊区工作的任务。虽然严经理的这一做法给人以玩弄权术的感觉，然而他从大局出发，而且对小王本人负责，这一做法还是值得肯定的。

老陈和老时是一家大型化工厂的谈判高手，只要这对黄金搭档出马，基本上没有什么业务谈不成，他们深受公司员工的尊重与信任。原来，他们二人在说服对方时特别擅长运用冷热水效应。通常，老陈总会提出特别苛刻的要求，使对方惊慌失措，一筹莫展。当对方觉得“山穷水尽疑无路”时，老时便出场了，他拿出一个折中的方案，实际这个方案才是他们的目标方案。面对这一“柳暗花明又一村”的方案，往往对方很愉快地在合同上签了字。即使有些条件不利于对方，对方也会觉得折中方案特别好，于是欣然接受。这确实是一种巧妙的谈判技巧，预定条件的苛刻使对方心中的“秤砣”大大缩小，拿出那个折中的方案时对方才会毫不犹豫地答应。这种谈判技巧，在经商谈判中能够发挥极大作用。

人们在对事物进行判断时，总会在无意中进行互相比较。有些时候为了让别人接受一件事（温水），可以试着拿一件更加困难的事（冷水）作为反衬，出于趋利避害、两害相权取其轻的本能，对方会特别痛快地接受你希望他接受的事（温水）。

运用冷热水效应使对方高兴！

有位哲人见到一位生活困苦的朋友整日愁肠百结，一脸忧郁，便想出了一个使他快乐起来的办法。他跟他的朋友说：“你是否愿意远离你的妻子？是否愿意丢掉你的孩子？是否愿意拆掉你破旧的房子？”朋友统统回答“不”。哲人说：“是啊！你应当为你拥有默契的伴侣、可爱的孩子和温暖的小屋感到庆幸，觉得高兴才是！”从此，他朋友的眉梢间不再有愁苦，额头上不再有忧郁。在这个寓言式的故事中，哲人巧用冷热水效应，把朋友心中的“秤砣”缩小，从而让他对自己拮据的生活感到满意。一个人是否快乐，通常不是取决于客观条件的优劣，而是取决于自己的心态情绪等。运用冷热水效应，能够让一个人从困难、挫折与不幸中挖掘出快乐。

有一次，一架即将着陆的民航客机上的乘客突然被告知，因为机场拥挤，没有办法降落，预估要推迟1个小时才能到达。顿时，抱怨之声充斥着机舱，时间在乘客们的煎熬中缓慢度过。几分钟之后，乘务员宣布，大约30分钟后飞机便能安全着陆，乘客们顿时如释重负。再过5分钟，广播宣布，飞机马上就要降落了。尽管晚了十几分钟，乘客们依然喜出望外，纷纷鼓掌欢庆。在这一事例中，机组人员在无意中应用了冷热水效应，先是使得乘客心中的“秤砣”变小，在飞机降落以后，对于晚点十几分钟这个问题，乘客们非但不厌烦，反而兴奋异常。

某工厂的夏厂长在慎重考虑之后，决定给最近聘用的技术员小宫12000元的年薪，尽管这个薪酬不是很高，可是夏厂长觉得小宫还是能够接受的，唯一需要担心的是如果问题处理不好，会对他的积极性与创造性造成影响。老成持重的夏厂长想了一个好办法，他跟小宫说：“考虑到咱们厂的实际情况，只能给你8000元的年薪。”稍微停顿后，夏厂长又说：“不过也不是不能考虑给你12000元年薪，你觉得怎么样？”小宫先听了“8000元”后，便有点儿不高兴，“秤砣”跟着缩小了，当听说“12000元”时，心里变得高兴起来，他很爽快地说：“厂长，我听您的。”夏厂长又说：“相对于厂里其他人员，12000元已经非常高了。实话跟你讲，我这个厂长对此也在犹豫，不过如果我们能齐心协力、顽强拼搏，哪怕砸锅卖铁，这12000元钱我也要发到你的手上。”小宫觉得心里热乎乎的。在这一案例中，夏厂长运用冷热水效应，让对方对并非很高的薪酬不但没有灰心丧气，反而心情愉快。

如果首先让对方尝到“冷水”的滋味，便会缩小他心中的“秤砣”，由此他获得“温水”时便会觉得高兴。在人际交往时，倘若使对方在关键时刻乃至平日里都开开心心，还有什么办不成的事呢？

综上所述，在人际交往中，通过冷热水效应使别人心中的“秤砣”变小，可以发挥出巨大的作用，可是倘若使对方心中的“秤砣”变大，便会出现副作用。所以，在人际交往中应当尽量避免出现这些副作用。