4月的杭州简直就是人间的仙境。全城一片绿意，西湖四周就不用说了，叫得出和叫不出名字的花各不相让地开着，刚刚玉兰有些苗头，樱花就迫不及待地探出了头，那边的海棠还在招招展展的时候，这边的桃花就粉墨登场了。

北山路静谧的路上，不起眼的是一排别墅，那里，正是袁克敏的“行宫”。几年前，在上海房价疯涨的前夜，他却在杭州买了这套别墅，按现在的价格，已经不知翻了几番。在袁克敏看来，上海是战场，而杭州才是生活的所在。所以，每过一段时间，尤其是最近，他都会来这里调养、酝酿、长考。

昨夜刚好一场春雨，自己院落中的那棵柳树还挂着欲滴还留的雨珠，空气中泛着青草的味道，在清晨的时候愈加浓郁，一杯明前的新茶，温温润润的，正是思索的良机。

他盘算着自己手中的牌：渠道销售和重点客户销售在现在斯泰尔斯中国各自的贡献大概是八二开，显然离真正的重点客户销售应该占的比例还差很远，基本上，如果按照重点客户销售的原则，上面这个比率应该是倒过来的。他非常清楚，短期之内这个比率变不过来，重点客户比率虽然一定会上升，但代替不了渠道销售，至少一两年之内不会。

特伦斯固然要保未来的大头，因为KA做大了，就是他的成功，那么“非袁化”的策略就奏效了，但他还不会傻到抛弃目前的大头的地步，所以，袁克敏的判断是，短期之内自己还有用处的，只要能争取到时间，而一两年内重点客户销售又达不到预期目标的话，一切还很难说，因此，眼前可以忍气吞声，但决不能缴械投降。

古人不是说过“敌存灭祸，敌去召过”吗？这个时候找个敌人，对我袁克敏未见得就不是个好事。因为有敌人要打，所以，我还有价值，如果这里都没敌人了，那我的用途就到头了。

但去哪儿找这个敌人呢？

没有敌人，难道不可以自己找一个？袁克敏将杯中的茶倒掉，新茶就是三杯的味道，再好的东西，都经不住不断地索取。

总部最看重什么？大中华区最看重什么？不就是每个月的销量吗？如果KA的销量上去了，特伦斯的脸上就有光，这里面我没什么文章好做，如果暗中使绊子的话，很容易被人抓到把柄，说我不支持公司战略的调整和新的方向，罪名就大了，我会死得很难看。但如果我在渠道销售上做文章的话，他们就难奈我何了。你可以挑我的刺，说渠道销售这个弊端那个弊端的，但你一定不敢看到它的销量掉下去，否则，你的财务数字会很难看，别说多了，就掉他两个月，总部就会坐不住，你大中华区就会坐不住，到时候还是要让我来捡这个难摊子，看到底是你特伦斯厉害，还是我袁克敏厉害。

有什么办法让销售数字掉下去呢？渠道上的事情，难道你特伦斯还比我更清楚？想到这里，袁克敏的嘴角浮起了微笑。

束手就擒绝不是袁克敏的风格，卧榻之侧就算睡上了人，我也不能让你安睡！

远山近树，浓抹淡涂，西湖最是宜人。