另一个客户的例子则让我们发现了我们的开票程序需要改进。这是一家医院集团，他们的采购订单系统和我们的系统不匹配。而我们却在不知情的情况下，强迫对方的财务人员按照我们的系统来执行工作，而不是让我们的计费程序去适应他们的付款程序。当我们向客户询问怎样才能更快收到他们的账款时，他们告诉我们需要提交哪些信息，以什么样的格式提交。我们立即在自己的系统中做了适当的修改。

还有一个例子是，我们的账单没有被送达给相关的人。在解决另一个问题的同时，我们发现联系人的名址更新不够及时，在初次存留了联系人的联络信息后，就没有人再去更新信息，直到5年后需要续签合同时才有人去查看这些信息。而与此同时，一些联系人的个人联络方式已经改变了，也可能换了部门，付款程序可能也变了，甚至连公司的名称和地址都改变了，而我们并不清楚这些，或者可能我们的收款人员知道这些情况，而寄账单的人却不知道-出于安全考虑-处理钱款的员工没有权限修改我们系统中的信息。因此我们开发了新的程序来协调部门间信息的交换，确保账单投递不再出错。

还有一些我们不太喜欢的客户。主要是一些小客户，我们的收款人员曾多次提起他们。这些客户付款相当不自觉，我们得一直跟在他们屁股后面催账，通常得花半年到一年时间才能收回账款，他们总是在需要用到箱子的时候才给我们付钱。

这种类型的客户实际上是在从你的口袋里往出拿钱。一开始，客户承诺一签合同就给你付钱，而实际上你没有拿到这笔钱，让我们假设他的逾期账款为1 000美元。如果他不及时支付，你就得向银行多借1 000美元，银行收你9分利，则年息为90美元，因此你这1 000美元的账款实际上就只有910美元了。与此同时，你的财务人员每月花半小时给这个家伙打电话，听他编造出各种蹩脚的借口和虚假的承诺，一年下来就是6小时，如果你给财务人员付的薪水是25元每小时，等于每年又在这类客户头上浪费了150美元，也就是说那1 000美元的账款现在变成了760美元。

看看这些和毛利率有什么关系吧。一般来说，这么小的客户，毛利率至少应该达到40%以上，如果低于这个利润率，即使对方按时付款，这个业务也不值得去做了。因此，以1 000美元为例，你应该获利400美元，但是因为他拖欠账款长达一年-从而导致你浪费了260美元来支付银行利息以及人力成本，这些费用本来是不必产生的-你的毛利润现在为140美元。也就是只有14%的毛利率。我不好说别人的情况，但是如果我们自己的客户全都这样，那就只有关门大吉了！我不想和这样的客户打交道，所以我们只能叫他们要么付钱，要么走人。

最后，我们把120天以上账期的客户比例降低了50%。那些意向买家都觉得不可置信。他们坚持要再派审计人员来查账，而这些审计人员又再次证明了我们所言非虚，我们确实做到了。我们不只解决了当下的问题，还实施了新的程序，防止今后再发生同样的问题。虽然我们最后并没有把公司卖给这些人，我还是要感谢他们指出了我们在应收账款上出现的问题，使我们变成了更合格的“银行家”。

要 点

第一点：在向人筹钱之前，要确保你知道他们的投资意向和能接受的投资额度。

第二点：尽早和商业银行经理建立良好的关系，只要能从银行借钱，就不要向贷款公司借钱。

第三点：银行家也是商人。你希望你的客户怎么对待你，你就怎么对待他们。

第四点：你的应收账款就是你放给客户的贷款，要确保你的投资组合的健康度。