第6章 成交的艺术

在进行下一步讨论之前，我想先花些时间聊聊关于谈判的事情，我想大家都清楚，这是做生意的一项基本功。实际上，谈判在一桩业务中占据了很大的比重。从构思创业梦想那天开始一直到你套现出局为止，你将面临的是一个接一个的谈判。这些谈判可能拥有不一样的名目-比如“筹钱”、“销售”、“租赁办公场地”、“招聘员工”、“买保险”、“安装电话系统”等等-但从本质上说，在这些活动过程中的每一步都涉及谈判，如果你对这些过程不甚了解，就得付出代价。为什么呢？因为如果你不知变通，就有可能过多关注自己的需求，而听不进对方的说法。结果就可能错过一个好买卖。

我可以举一个相当典型的例子给你看，这件事情发生在我们建造仓库的时候，当时谁也没想到会发生时间上的延误，但现实的情况已经摆明我们是无法按时建成仓库了，新收的箱子都没有地方放了。我们必须马上寻找新的存放地点，并且还不是随便找个地方就可以的。我们需要一种特殊的仓库，要有非常高的层高；必须近，得在离我们只有几站地的范围之内；还得能让我们马上搬进去。

我知道光是符合前两个条件的地方就已经屈指可数了。任何人只要能达到以上三个条件，就可以任意摆布我们了。这样一来，我在谈判中可能就处于很不利的地位。如果光想着找到一个合适的地方，我可能就不得不把所有希望寄托在地产中介身上，但是我又想做成一笔好买卖，那么这条路就行不通。如果我既想找个好地方，又想有个好价钱，就只能靠谈判来解决。

这场谈判就从我给中介打电话开始，这里就要提到谈判的一个通用原则：谈判是从和对方的第一次交流时就开始的。我把我的条件告诉了地产中介，并声称愿意按照当时的市场价格付费-大概每平方英尺5美元。对方告诉我，先不管价格如何，符合我要求的场地本来就很少。

我说：“没问题，我在其他地区也在寻找场地，先看看你这里有什么好房源吧。我还是倾向于在这周边租场地的，但是如果价格和租赁条款太不靠谱的话，我也会考虑其他地方。”