我的这种做法多少有点虚张声势，不到万不得已我是不会考虑去其他地方的。是的，如果价格和租赁条款太令人无法接受，我还是会考虑换地方，我也的确在留意其他地方有没有价格优惠的合适场所。但是我不能让地产中介察觉出我的真实意图，一旦让他们知道这个地点对我来说有多重要，那么我在谈判中就会处于劣势。谈判就是这样的，你得让对方一直猜不出你的真实意图和优先级，否则就得不到你想要的结果。如果你一定要得到你想要的结果，那就得接受一场不那么有吸引力的交易。

几天后，中介给我打来电话，说找到了一个合适的地方，不去看看可惜了。我去看过之后，发现这个场地相当完美。“这样的地方还凑合吧，”我对中介说：“多少钱？”

“业主开价6.5美元每平方英尺，租期5年起。”

“太荒唐了，”我说：“超过4.75美元我就不考虑了。”

当然，这一次又是虚张声势。我可能不得不按照他的价格租下这块场地，毕竟我们的现状容不得我耽误太多时间。但是我现在还要考虑另一个因素：我们的第二个仓库几个月内就能完工了，如果我签一个5年的租约，就可能面临容量超标的风险了。那么为什么我把谈判的重点放在价格上而不是放在租期上呢？这就是一个策略问题了。这就引出了我的另一个原则：要先就次重点开始谈判。要知道-在谈判结束时-你可以让对方在其他方面得到他们想要的东西，在这个前提下，当你最后提出你自己最想达成的条件时，就拥有了更多讨价还价的权利。

之后的几个星期里，我们一直在价格上磨嘴皮，中介在其中来回斡旋。最后业主把价格降到了5.80美元每平方英尺，中介告诉我他不会再降价了，因为还有另外两家有意向的客户也是这个价格。我说：“好吧，还有另一个问题，也许我们应该坐到一起商量商量。”

谈判过程的关键点就是双方负责人的面谈了，大部分人都因为将注意力过于集中在自己的要求上，而把谈判搞砸了。谈判其实就是取舍之道。要想得到你要的东西，就得先找出对方要什么。要做到这一点，只有一个办法-倾听。我在倾听时一定会遵循两条基本原则。第一：不要做任何假想。我的意思是，不要臆想对方的意图。不管你的猜想是对是错，这样的猜想都会蒙蔽你的大脑，让你听不进对方真实的诉求。

第二条原则是：永远不要以为自己比别人聪明。如果你觉得自己比别人聪明，就会降低对他人的关注。每次谈判时我都随身携带一个黄色的小便签本，在第4页或第5页上，我写了三遍“蠢货”二字。一旦我感觉自己很了不起时，就会拿出便笺本，翻开那一页，暗中给自己泼一盆凉水，再回头倾听对方的说辞。