启发法是我们用来判断世界的经验法则。当你走在一条漆黑的小道上，发现前面有5个年轻小伙挥舞着小刀向你走来，这时你会受保护生命本能的启发，调头避开他们。而实际上，你并不能确定这真就是一群危险的年轻人。他们也有可能仅仅只是上完烹饪课后，在回家的路途上相互探讨厨艺。但对你来说，事情向不好一面发展的概率是如此之高，以至于压根儿不用思考。

代表性启发法指导了我们的很多判断。当我判断琳达是一个女权主义者还是银行出纳员时，我就在思考对她的这些描述与每一类人的代表性特征究竟有多大的契合程度。但是，这种思考会使我们误入歧途。例如，考虑到身为银行出纳员的琳达成为女权运动活跃者的可能性，我不得不承认，对我来说，琳达不像一个银行出纳员。但是，当她被描述成为活跃在女权运动中的银行出纳员时，这一描述开始显得似是而非。也许她正在支持女权主义，并通过在男性占主导地位的银行体系中崛起，来证明女性也有处理大宗金融业务的能力。所以，当我第一次看到对琳达的描述时，我认为她是活跃在女权运动中的银行出纳员的概率远高于普通的银行出纳员。

让我们更合逻辑地讨论一下这个问题。哪种情况更有可能―琳达是一个银行出纳员或者琳达是一个活跃在女权运动中的银行出纳员？后者感觉更有可能，因为它更符合我们对琳达的描述。但从逻辑上讲，前者将更有可能，因为这类活跃在女权运动中的银行出纳员会被归入更为广泛类别的所有银行出纳员中。

为了更好地了解代表性启发法是怎么起作用的，我们可以做一个小小的游戏。假设我将一枚硬币掷出6次，并记下每一次投掷的结果。然后我告诉你两个结果序列：正―反―正―反―反―正或者正―正―正―反―反―反，并让你猜哪一个序列是我掷硬币的实际结果。如果你和大多数人一样（当然你不是，因为你在看这本书），你会选择第一序列，因为对于硬币翻转的结果，它更具代表性―看上去更随机。但如果你仔细思考这个问题，你会认识到每个序列出现的概率是相同的。得到正―反―正―反―反―正的概率和得到正―正―正―反―反―反的概率是一样的，这也恰好与得到6个正的概率是相同的。