从卡尼曼和特沃斯基那里他了解到了损失厌恶（loss aversion），由此出发，他很快意识到，这一心理现象完全能够解释他在研究生时期记录的第一类异常现象。那时，他收集了大量数据，想弄清要使人们从事危险的工作需要额外支付多少钱。在进行这项艰巨的工作时，他试图找到某种捷径，他询问人们，如果要他们从事一项有即刻死亡概率为千分之一的工作，需要雇用方支付多少钱。他还对调查问卷的措辞进行了巧妙的修改（因为他没有接受过问卷调查方面的训练），对一些人他用另外一种方式询问同样的问题：为了避免死亡的危险他们愿意支付多少钱。他认为这是同一个问题的两种基本问法。

但让他吃惊的是，人们对这两个问题的回答却有着很大的不同。当被问及假定他们已从事了这份危险的工作时，他们说愿意接受大约200美元的价格来降低风险，这仅仅相当于一顶好的安全帽的价格。在卡尼曼和特沃斯基看来，当表述角度是消除工作中的预期风险时，消除风险本身对人们而言就是一种收益。相反，如果他们在工作中本来没有面临这种风险，那么风险本身就会被看做是一种损失。他们告诉塞勒，要让他们承担这种风险，那他们要求的工资就必须很高，至少要支付50 000美元的工资。很难想象，人们对同一个基本的问题给出的答案竟然有如此大的差别：200美元或50 000美元。在那时，上研究生的塞勒虽然觉得奇怪，但并不知道原因何在。但只有在此时，在斯坦福大学与两位杰出的心理学家深入讨论后，他才认识到人们为什么会这样行事：人们对于损失有着非理性的厌恶。

不久后，他和卡尼曼（还有杰克?尼奇）开展了一系列巧妙的实验，以说明损失厌恶如何对市场交易产生影响，即便是最简单的市场交易也同样会受到影响。他们把这一现象称为捐赠效应（endowment effect），并且一起建立了捐赠效应的理论。

手中的杯子

在一个典型的捐赠效应实验中，卡尼曼、尼奇和塞勒将学生分成两人一组，然后给每组中的一个人一个康奈尔咖啡杯，并告诉他们这个咖啡杯属于他自己。接着他们让学生观察并触摸这个咖啡杯，然后给出一个他们认为合理的价格。那些拿到咖啡杯的学生可以以一个他们认为最低的价格将其卖给他们的搭档，而那些没有拿到咖啡杯的学生则可以以一个他们认为最高的价格来购买咖啡杯。结果，平均的售出价格高于5美元，而平均购买价格仅仅2美元多一点。很明显，已拿到咖啡杯的学生对它的估价更高。