《做渠道霸主：超级经销商竞争策略》批判

——在和谐中追求竞合？

柳庆阳

近期一本名为《做渠道霸主：超级经销商竞争策略》的营销类书热销，作者为国内著名实战品牌专家李玉国先生，这是目前国内第一部对渠道与品牌进行的结合论述的专著，也是对未来渠道发展做出的比较系统和深入的预见书籍。并且受到了国内新老一代企业家的极力吹捧，杉杉集团的董事长郑永刚先生以及分众传媒的掌门人江南春先生都为这本书做了推荐。可见这本书的分量之重。

渠道问题是中国流通业的核心问题，经销商与厂家及零售商的利益博弈，物流成本的控制，终端制胜的理论及实践，新劳动法下的导购人员管理等等问题，似乎一刻也没有停止过争论，来自大学校内的教授们的呼吁，以及操作第一线营销人员的心得与反思等等，其实，渠道问题小看是一个厂家或者零售商的合作桥梁，往大里看，其实渠道的和谐已经牵涉到了整个社会的稳定与和谐，不可想象的是如果全国有1万名终端导购人员下岗，将会给家庭及社会的稳定带来很大的冲击！

《做渠道霸主：超级经销商竞争策略》作者李玉国先生的观点是，作为经销商，要么转行不要再做经销商，要么就是做超级经销商，当然李先生希望能够使用他在书中所推荐的策略及方法。现实经销商受到厂家与零售商的挤压是一个不争得事实，李先生也有充分的数据说明2007年在零售终端中撤出的家电品牌，整合自身及外部资源能够实现以小博大，迅速成长为可以与厂家及零售终端实力抗衡，甚至能够像国美、苏宁一样制定渠道游戏规则的经销商巨无霸，这当然是每一个经销商所日思夜想的美事。只是现实中处于金字塔塔尖的永远只是沧海一粟，90%以上的经销商将会无缘成为巨无霸，更不用说能够左右零售渠道的运作秩序了，当然，有广告语梦有多远，我们就能走多远作为信仰，一年不行，我们可以5年，一代不行，我们可以子孙三代。只有想不到，没有做不到。

运用李先生的品牌理论，打造经销商的百年老店当然并非不可能。成为超级的渠道巨无霸自然无可厚非，然而对于强势经销商是否一定要成为渠道的霸主，在下暂时无法苟同。渠道的合作就是利益的博弈，这是事实。然而过渡博弈却是对于渠道的伤害及迫害，无论对于零售商及经销商都是如此。据说家乐福在2008年的合同谈判中，先后运用停牌及撤架的手段，逼迫一批国内有名的小家电品牌就范，