商铺如何才能变旺？这是每一位商铺投资者和经营者面临的第一个问题。

中国IT供应链研究中心的调研数据显示,经销商认为第一重要的经营要素是“管理能力和服务水平”，选择这一要素的经销商高达46%。这一比例说明，对于专业性商铺来说，管理能力和服务水平对商铺成功至关重要。

但在笔者看来，管理和服务更多是属于战术问题，从更长远一点的眼光来看，有效的整体解决方案（Solution）才是商铺从立足到生存、从生存到兴旺的关键。有效的整体解决方案除了包括管理、服务等战术问题，还包括模式、路线等战略问题。

老一代：海龙为什么能脱颖而出？

海龙电子城、太平洋数码电脑城、硅谷电脑城都是于1999年开业的，笔者称它们为中关村“老一代”卖场。从1999年到2003年，三者形成三足鼎立态势。海龙电子城是三者之中最晚开业的，但却后来居上，海龙凭什么能脱颖而出？

《中关村电子产品贸易行业竞争力分析白皮书》称，海龙以10%

海龙大厦

的面积、8%左右的商户，实现了25 5%的市场份额。海龙目前共有商户数目为680户，而这680户中，约有200户为海龙的黄金租户。正是这200户黄金租户，奠定了海龙的霸主地位（见图63）。

这200户是如何形成的呢？在笔者看来，是海龙的淘汰机制、历经大浪淘沙而形成的。海龙每年都对5%以上小商户进行淘汰，这些小商户一般是销售额低或信用差，有人将其称为“清洗”活动。也许这种“清洗”是有点残酷，但正是这种优胜劣汰，逐渐形成了黄金租户群体。而正是这30%左右的黄金租户，以稳定的渠道、不断积累的客户资源和良好的商誉，共同与海龙擎起霸主的大旗。海龙每年还拿出总交易额的2‰左右来用作整体宣传，目前的宣传费用每年不低于600万元；为了提高服务水平，还定期组织租户进行培训等。所有这些都构成了“海龙模式”。日积月累，这种细水长流的模式，终于形成了水滴石穿的神奇力量。尽管还存在着若干不足的地方，但海龙已经成为一条真正的海上蛟龙，它有能力把对手远远地甩开。

中间代：鼎好为什么能后来居上？

鼎好电子商城与科贸电子城分别于2003年与2004年开业，分别位于海龙的西侧和东侧，两者商铺总面积相当，都是海龙的2倍多，笔者把它们称为中关村的“中间代”。在两者的较量中，处于不利位置的鼎好用什么胜过了科贸？

鼎好位置欠佳，商铺多达七层，本身面临着很多难题，比如它的地下两层商铺怎么办？最关键的第一层商铺怎么办，还有高高在上的五层商铺怎么办？鼎好的思路清晰，它充分借鉴了海龙的经验，制定了“4S电子卖场”的整体策略，即把展示SHOW、专业SPECIALTY、售卖SELF和服务SERVICE四者融为一体，把“体验购物”这一概念尽量落到具体的思路和行动上。由于海龙一层设计上的先天缺陷，不适合做旗舰展示店，为此，鼎好紧紧地抓住这一巨大的市场空白，在第一层坚定不移地做旗舰店展示，从而引入汇集了几乎所有知名IT品牌的产品旗舰店，这一招为鼎好奠定了江山。鼎好把负二层定位为中关村最大的维修城，把负一层定位为游戏和数码产品区，从而成功地解决了地下

商铺的招商问题，最后把五层定位为美食餐饮广场，这样，商铺“两头难租”的问题都得到了很好的解决（见图64）。

4鼎好电子商城

科贸的思路显然没有鼎好这样明晰，在开业之初，它先是受困于冒牌管理商的风波，而后又经历了租户讨说法的风波，在几经折腾下，科贸开始步步落后。直到现在，科贸把五层以上改成服装区，这些只能给人以落花无奈的感觉了。

5中关村科贸电子城