不要看轻自己

一些人感到自己在销售结单方面表现糟糕。只要这样认为并自言自语，你就会在完成订单之际把事情搞砸。一想到请别人下订单这件事，你的心脏就会剧烈地跳动，胃不停地抽搐，手心出汗，头脑中一片空白。事实上，最后要求客户签单只是一个普通、自然的销售会谈，正如你接下来要学到的那样。一旦你精通了完成销售的艺术，你就能够在任何情况下要求自己的客户下订单。

一些人确信自己在打电话方面表现得糟糕透顶。由于害怕被拒绝，他们总是避免与那些看起来不太友好和热情的人打电话。他们对自己说：“我讨厌与陌生人通电话。 ”

只要你这样想，并这样对自己说，那么每次你拿起电话，都会说话结结巴巴。你就会犯错误，表现欠佳。

挑战自我束缚的旧观念

有个好消息是：自我束缚的观念通常是建立在错误信息的基础上，而非基于事实真相。这些想法是在你的脑海中经常出现的错觉，由于它不是真实存在的，你完全可以剔除它，用新的、积极的观念覆盖它，让自己对各方面都充满信心和拥有竞争力。

自我束缚的旧观念极易在早期形成。你有时会尝试做某事，比如滑雪或滑冰。在第一次尝试时做得不太好，结果你就会立即推断自己不擅长这项运动。从那时起，你就会自己给自己拆台，到处找例子来证明自己最初得出的这个结论。很快你就会回避所有这方面的活动了。

路易斯 ?海，这位教师兼作家曾说过，每个人身上存在的核心问题都是“我不够好”的感觉。我们都有这种感觉，深藏在心底，认为自己不如他人。我们感觉比自己做得好的人，是因为他们实际上比我们做得好。如果他们人比我们好，我们就会无意识地得出结论：我们一定比他们差。如果他们的价值较高，那我们的价值就一定较低。这种错误的结论是导致社会大多数不幸的罪魁祸首。

自我意识的核反应堆

对自我意识最重要的心理学发现是人类自尊心的中枢作用。对人类自尊的最佳定义是“你如何看待自己”。你怎么看待自己是决定你个性的关键因素，也是决定你身上发生的每件事情的关键因素。

无论是在哪个领域，你在多大程度上认可自己是你在该领域的表现和成效的关键因素。它决定了你挣多少钱，穿什么衣服，与他人相处怎样，销售了多少以及你的生活质量。

真正认可自己的人具有很强的自尊心，因而也有积极的自我意识。当你真正认可自己在某个角色中的表现时，你就会在那个角色中表现出最佳状态。

你越认可自己，就会越喜欢他人；你越喜欢他人，他人也会反过来更喜欢你；你越喜欢自己的客户，你的客户就会越喜欢你，从而越愿意从你这里购买产品并向你推荐他们的朋友。

自尊心强的人与自尊心强的人相互交往、联姻；自尊心强的父母培育出自尊心强的孩子；自尊心强的老板带出自尊心强的销售人员和员工；自尊心强的男人、女人为自己树立高标准，并严格自律；他们都有很好的朋友，并与朋友们和睦相处。他们通常比那些不自信的人过得更幸福、更充实。

自尊与销售业绩

在潜在客户开发、友善关系建立、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售完成、再次销售或客户推荐机会获取过程中，你越认可自己的表现，就会在各个环节表现得越好。

一个不认可自己在某个领域中的表现或对自身在某个领域的表现感觉不好的人，在这个领域就会表现得差劲。自尊心不强的销售人员不认可自己，也不太喜欢他人。因此，他们要与客户建立友善的关系就很困难。由于某种原因，客户不是特别喜欢或信任他们，而更愿意从他人那购买产品。

你在多大程度上肯定自己是你在销售中获得成功和收入的决定因素，它实际上决定了你在生活中各方面取得的成就。

大发现

每个人内心都拥有决定自己生活和归宿的力量。历史上最伟大的一项发现就是：你将成为自己在大多时间里想象的那种样子。这正是由于人内心的那股力量。

幸福的人满脑子都是幸福。成功的人满脑子都是成功。恋爱的人满脑子都是爱情。富有的人满脑子都是财富。他们都变成自己在大多数时间想象的那种样子。

此外，你会变成自己在大多时间所说的那种样子。成功的人可以控制内心的自我对话。他们在日常生活中总是积极、自信地自我对话。

或许，让自己树立强烈自尊的最大鼓励就是对自己说：“我感觉自己好棒！”

每当你对自己说“我感觉自己好棒！”时，你的自尊心都会得到增强。当你不断重复“我感觉自己好棒！”这句话时，你的大脑就真的会产生一种化学反应，释放出一种叫做内啡太（ Endorphin）的东西，让你拥有一种自信和舒适的总体感觉。重复“我感觉自己好棒！”这句话的次数越多，你就会感到越自信，做事越能干。

成为自己的拉拉队长

许多年前，当我学会这种自我肯定的方法时，我会每天对自己重复说上 10遍、 20遍甚至 50遍。我会早上说、晚上说、开车时说、每次销售演讲前也说。我一直重复这句自我肯定的话，直到把它深深植入我的潜意识，让它在那里生根，散发出本身的能量。你也可以这样做。

每一次说“我感觉自己好棒！”，你的自我意识就会取得整体上的进步，你的行为能力和绩效水平就会立刻提升，你做任何事情——包括销售——都会更好，只要你拥有这种高水平的、能自我膨胀的自尊心。

进行销售的最佳时机

在这里我要提问一个问题：何时才是销售的最佳时机？答案是：在刚完成一笔销售后。为什么？在你完成一项销售后，你的自尊会膨胀。你会觉得自己简直是太棒了。你会更加认可自己，觉得自己是胜利者。因为感觉自己是如此之棒，所以当你走进去对一位目标客户说话时，你就会表现出自己的最佳状态。你身上的某种东西会对客户产生一种巨大的影响。你的积极态度和饱满自信会在客户的潜意识里激发出一种从你这里买产品的愿望。

有时，有些销售人员在一大早所做的第一件事就是先去做一单销售，接下来，就会有另一单，然后一单接一单，他在一天之内销售出去的比他在一两周内所能销售出去的还多。这个销售业绩的突然增长与产品、市场或客户无关。这种现象的发生只是因为销售人员的自我意识增强了，就像热天里温度计中的水银一样。结果，这些销售人员就表现出超乎寻常的绩效水平。

以最佳状态做事

在你刚刚完成一单销售的那一刻，你会更认可自己作为一位销售人员，你感觉在销售方面更有信心、更有能力、更有成效。如果你一直以来都在一位棘手的客户那里下工夫，而这次刚刚在别处达成了一个订单，那就马上钻进车里，把车直接开到这位难搞的客户那里，尝试把他拿下。你会感慨这竟然是一条屡试不爽的有效策略。在刚拿下一个订单后的那一刻，你会比其他任何时候都更有说服力。

这不是因为客户变了，也不是因为产品、服务、价格、市场竞争变了，而是你自己发生了变化。

没有什么能阻止你

在我们所知的有关销售的事情中，有一条法则是“成功乃成功之母”。你卖得越多，你就会越擅长销售，作为一个销售人员的自我意识就会越好。在自己的思维中，你最终会达到一种境界，直到什么也阻止不了你。如果你继续自己的销售生涯，你就会不断重复这种成功体验。随着你完成的销售越来越多，你的自我评价就会越来越高；你开始相信自己就是一位卓越的销售人员，无论到什么地方都可以凭借销售过上很好的日子。

当你正自我感觉妙极了的时候，当你真的喜欢自己的样子的时候，你就会发现凡是自己经手的事情，你都可以做得很好。当你做得不错的时候，你的家庭和人际关系也似乎更好了。你需要的睡眠更少了；你拥有更多的精力、更多的热情；你对自己更加肯定了。

积极肯定话语的力量

达到这种心境的关键是在每次拜访客户前，都让自己先从心理上做好准备。停下脚步，待几秒钟，然后对自己说：“我感觉自己好棒！好棒！好棒！”

积极地对待自己就如给自己打气，就像给轮胎打气一样，你把自己的自尊心充了起来。清早起床不干别的，先对自己说：“我感觉自己好棒，我热爱我的工作！我感觉自己好棒，我热爱我的工作！”

你动情地对自己所说的任何话语都会被你的潜意识当做指示和命令接受。然后，你的潜意识思维会让你的言语、行动和感觉都与你发出的信息保持一致。

在见一位潜在客户之前，先对自己说：“我是一名伟大的销售人员，这将是一次很棒的会面！”重复几次，让自己从心理上准备好接受这次经历。

接着，当你进去见客户时，你的潜意识所赋予你的言语、感受以及身体语言，会与那些在本领域中表现优异的人毫无二致。积极地对待自己会让你感觉更有信心，更放松，表现也更出色。你的自信和镇静程度将会强烈感染正与你交谈的人。积极对待自己可以让你的销售成果也节节攀升。

阻碍销售成功的绊脚石

销售的开展和完成有两个主要障碍，都是精神层面的。这两个障碍是“害怕失败”和“害怕拒绝”。

害怕失败是导致成年人在生活中落魄的罪魁祸首。让你止步不前、举止欠佳的不是失败本身，而是对失败的恐惧、对失败的想当然以及对失败的预期。

我们每个人都会在早期生活中形成一种深层的潜意识恐惧——“害怕失败”，它通常是我们在孩提时代父母一方或双方非建设性批评的产物。如果父母的批评伴随着你的成长过程，在你成年后，就会体验到这种深深扎根在心底、平时意识不到的对失败的恐惧。这种体验会持续下去，直到你学会如何摆脱为止。