客户为何不购买

客户或潜在客户内心里对失败的害怕是购买行为的最大障碍。每个客户都曾犯下无数次的购买错误。他曾购买过一些服务，后来发现价格偏贵。他曾购买过一些产品，结果坏了却无法维修。有人卖给过他一些他根本不想要、不能用或承担不起的产品。在购买经历中，他遭遇过太多次欺诈，以至于感觉自己就像一只长尾猫，待在一间到处是摇椅的房间里。

这种对失败的害怕心理和失望情绪是导致客户不购买产品或服务的首要原因。因此，在建立信任和诚信的步骤中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客户的担心，直到客户不再犹豫，接受你推荐的产品为止。

害怕拒绝

进行和成功结束销售的第二个主要障碍是“害怕拒绝”。这是一种恐惧心理，你害怕潜在客户可能会对你说“不”。你害怕拒绝，是因为你判断目标客户可能会对销售人员无礼、反感或批评。

按照定律， 80%的销售拜访都会以被拒绝告终，原因可能是多方面的。但这并不一定就意味着销售人员自身或者他所销售的产品或服务有什么不好。人们说“不”只不过是因为他们不需要、不想要、不能用、买不起或者是别的原因。

如果你从事销售工作而又害怕被拒绝，那你就选错了谋生方式。事实上，你将会遇到很多拒绝，正如人们所讲的，“这行当天生如此。 ”

每次经历失败和拒绝都会伤害你的自尊，损害你的自我印象，让你感觉不好，并引发你最糟糕的困扰：“我不够好。 ”

如果没有害怕拒绝的心理，我们都会是了不起的销售人员。我们的收入都会翻一番，甚至翻五番、十番。

销售人员的普通一天

哥伦比亚大学几年前曾进行了一项研究。他们发现一位普通销售人员每天约工作一到一个半小时。第一次客户拜访平均是发生在上午十一点后。研究还发现最后一单销售通常发生在下午三点半左右。而普通销售人员通常在此之后不久就停下来回到办公室或家里。

大部分销售人员花半个上午做准备工作，喝咖啡，与同事聊天，看报纸，翻弄名片，或上网。接着，他们会出去拜访客户，恰好赶着午饭的点。第二次客户拜访直到下午一两点左右才发生。然后，普通的销售人员就开始慢慢腾腾地结束一天的工作，与客户面对面的工作时间总共加起来大约是 90分钟一天。这是平均水平，有一半人会高一些，有一半人会低一些。

销售业绩的制动阀

为什么销售人员的工作时间这么短，并如此希望避免与客户面对面？答案很简单：害怕拒绝。对拒绝的害怕犹如一种潜意识的“制动阀”，阻止人们前行，让人们表现欠佳。当然，这里的人们总是有一箩筐的精彩理由和托词，但真正的原因是害怕被拒绝。

要证明这点很简单。让我们做个实验。假设你的公司聘请了一个市场研究机构为你们发掘客户。这个机构开发了一种高科技方法，用以寻找理想的目标客户。通过使用该系统，他们能够通过计算机打印出 50位目标客户给你，并以 90%的精度确保这些人会在某一天购买东西。这张抢手、合格的目标客户列表的精度很高、很灵敏，乃至于超过 24小时就不准了。假设他们打电话让你过去，把列有 50位顶级目标客户的名单给你第二天使用。

如果你拿到这样一张清单，上面列有 50位高质量的目标客户，其中 90%肯定会购买你的产品，只要你能在那一天访问他们，那么你会在早晨几点着手呢？这一天你又会花多少时间去喝咖啡小憩或吃午饭呢？你会花多长时间与同事闲聊和看报纸呢？如果你在一天内接洽的客户几乎个个都肯定会购买，你多半会在破晓时分就出发，而且还会一直忙到深夜。如果你没有对拒绝的恐惧心理，而且保证有高水平的成功，你就会日以继夜地拜访每位客户。

拒绝不是针对个人

顶尖销售人员全都已经达到不怕拒绝的境界了。他们树立了强烈的自尊心和自我意识，乃至于如果有人对他们说“不”，他们也不会因此感到受伤或气馁。他们不会因为遭受拒绝而沮丧地退回办公室或车里。

这里有个对付拒绝的方法。你必须认识到拒绝不是针对个人的，不是针对你的。拒绝与你个人没有任何关系。相反，拒绝就像晴天雨天般频繁地出现。当你能舍弃小我，不计个人荣辱，并认识到拒绝不过是这一行天生就会碰到的事情，那么拒绝就再也不会让你感到害怕。你会忽略它，就像鸭子抖掉身上的水一样。你会把这当成事物发展过程中的正常现象，耸耸肩，继续寻找下一个目标客户。

有句销售名言： “有人喜欢有人嫌，那又怎样？下一位！”这同样应该成为你的座右铭。

永不放弃

或许，在销售中取得成功的两个最基本的品质是勇气和毅力。每天早晨都要一成不变地面对失败和拒绝是需要勇气的；尽管困难重重、失望重重，每天都能坚持回来继续工作是需要毅力的。

不过好在勇气是一种习惯，就像肌肉一样。勇气也是训练得越多就越强。最终，你会达到一种境界：不再害怕任何事情。在这之后，你的事业就会直线飙升。

拜访与签单的五个回合

大约 80%的销售是绝不会在第五次拜访或签单以前完成的。你的大部分销售是在邀请目标客户做购买决定五次后才完成的。

当你努力让目标客户从购买另一家公司的产品改为购买你所在公司的产品时，你会发现这一点尤其正确。所有向新供应商进行的第一次采购中，至少有八成发生在五次接洽和拜访之后。

好像只有约 10%的销售人员会为了一个订单，超过五次地拜访客户或尝试。在所有销售人员中，半数甚至更多的人只接洽一次就放弃了。当你向一家公司推销，让它把现有的供应商变为你们，请记住：通常需要大约五轮接洽，你才能让目标客户打消疑虑和消除排斥心理。

这并不意味着你需要花五个小时，只意味着你需要拜访客户五次或更多。你得预约，然后去见客户，与之交谈，并告诉他：你还有你的公司愿意随时效劳。通常，在第五次接洽后，目标客户就会开始感兴趣。