【思维案例】

以虚带实的经营策略

随着电话的普及和发展，打电话的人越来越多，公用电话出现在大街小巷和各种公众场所，这为大众提供了非常方便的服务。但日本电信电话公司的纲谷骏却发现，用硬币打电话虽然方便，不过总是受硬币的制约，人们时常因找不着硬币而无法打电话，而且一般人都比较讨厌口袋里装着大把的硬币。纲谷认定这是个机遇，经过潜心研究，他终于开发出一种代替硬币打电话的 电话卡 ，于1982年推向市场。这种如名片大小和厚薄的 电话卡 成本只有150日元，售价定为500日元，结果风行全日本，成为日本电信电话公司的摇钱树。

为了使电话卡畅销不衰，纲谷在最初设计电话卡时，并没有把它作为一种简单商品对待，而是欲使其成为一种 文化现象 。纲谷建议公司以重金聘请名人设计出第一批系列电话卡，其中尤其以 喜、乐、音、诗 4种电话卡的设计图案独具风格。据说仅这几个字的设计费用就高达400万日元，可谓一字千金。精心设计的电话卡上市后，很快被抢购一空。

纲谷根据人们顶料电话卡将具有收藏价值的信息，决定在推出普通卡后再推出一批纪念卡。日本成千上万的收集爱好者立刻把目标投向电话卡。一时间，售价仅500日元的电话卡身价倍增，有的被哄抬至五六万日元。在收集热的推动下，电话卡果真成为一种 文化现象 。据统计，日本现有50多家 电话卡爱好者协会 ，有数处电话卡交易市场，有关论述电话卡图案设计的论文和报告层出不穷。1988年，介绍电话卡的专业杂志问世，当年就销售20万册。

以后，公司又决定以大汲市建城400周年为契机，发行地方版电话卡。从此，以各地名胜古迹、祭典盛会和自然风光为题材的电话卡在各地风行起来。与此同时，公司还借用邮票的发行经验，推出系列版，如 明星系列 、 名画系列 、 万国博览会系列 等等，每推出一种系列版，都会刮起一股抢购风潮。

纲谷知道，任何一个畅销商品必有其衰败之时，只有不断变换手段才能延长其寿命。1987年当 电话卡 略有降温时，纲谷又建议推出新业务 订作电话卡。此举不仅为日本电信电话公司开辟了新财源，又增加了电话卡种类的稀有度，进一步推动了收集热。