第四章

先交朋友后做生意

——用心处理好与客户之间的关系

“朋友多了路好走。”无论做哪一行，都要先交朋友，后做生意，先赚人气再赚财气。这样，可以尽可能地减少商业摩擦和阻力。其实这就是商场上的政治学。能够正确处理好与客户之间关系的高手，往往能够在商场中长袖善舞，并能游刃有余地处理关于客户的各种复杂关系，从而广结善缘、广揽合作，进而广开财路、广辟财源。

如何把客户作为自己的朋友

我所享有的任何成就，完全归因于对客户与工作的高度责任感，不惜付出自我而成就完美的热情，以及绝不容忍马虎的想法，草率粗心的工作，与差强人意的作品。

——李奥?贝纳

生意不只是单一的利益关系，不光是单纯的商务往来，它还伴随着人情。因此，与你生意往来的对象也不仅仅是客户，他们同时也是你的朋友。如果你能把客户当做朋友那样对待，做足了人情，客户自然情动于衷而后发乎于外，你还愁生意不到手吗？

因此，做生意之前，不要着急直奔主题，还是先和客户培养感情才是你当务之急。

1．了解客户

要想与客户交朋友，首先必须了解客户，既要了解他的性格特点与爱好，又要了解其家庭情况；既要了解他的现在，又要了解他的过去。只有了解了客户，才能根据其特点，“投其所好”地与其相处。

当然，了解客户不是一天两天的事，也不是与客户交流几次就算了解了，要多层次、多角度、多侧面去了解。

一是“察言观色法”。一般来说，从一个人的言行举止，基本上可以看出他的性格与特点，看出他的为人之道。因此，在第一次与客户的接触中，要善于当好“观众”与“听众”。要注意观看客户的表情，多让客户当主角，通过言语和表情来分析他属于什么性格特点的人，这样，在以后的交往中就可以根据他的性格特点来采用恰当的方式与其进行沟通交流。