第2章

商机往往潜伏在每个被忽视的角落，特别是在那些被人们认为一无用处的领域。音艺比公司发现了音乐人和活动赞助商之间的缺口，并且找到了正确的方式去填补它。这个小小的缺口，竟蕴含着150亿美元的市场。

在这样一个疯狂追星的年代，大批名人炙手可热——无论其言行好坏，而成千上万才华横溢的艺人却几乎无人问津。对于这些音乐人、歌手、演员、魔术师以及其他艺人而言，受人关注并得到工作是一项艰巨的挑战。然而多亏了这位来自波士顿的企业家帕诺斯?潘内和他的公司，这些艺人能够作别艰苦奋斗的日子。

不久以前，我有幸在波士顿与35岁的潘内坐在一起闲谈。他亲手创立并担任美国音艺比公司的首席执行官，音艺比公司名列美国《企业》(Inc )杂志5 000家私有企业排名榜的第88位。成立于2001年的音艺比公司在2003年仅获得24 8万美元的收入，2005年其收入达到300万美元，而2007年更是高达800万美元。能取得如此惊人的发展速度，我想这位企业家一定对如何在当前竞争如此激烈的环境下创立并经营好企业具有独到的认识。事实的确如此。

人人都说潘内是一位机智过人、感情充沛、富有影响力的领导者，同时他具有洞察被他人忽略的潜在市场的本领，并懂得如何高效、有益地为这些市场提供服务。他把自己描述为“凭直觉思考的人”（an intuitive thinker）——通过联系各个信息点构建一幅大多数人没能发觉的宏伟蓝图。

当潘内发现这个巨大商机时，他已经是一家大型人才代理机构的高层管理人员了。由于那些大型代理机构只对已经成名并能给自己带来大笔收入的明星感兴趣，因此，在每年赞助商联系临时活动所需音乐人而带来的150亿美元的生意中，有9/10来自临时的演出安排。利用一些技术手段，潘内找到了一个平台，帮助怀抱梦想的音乐人和小型乐队联系那些求才若渴的赞助商。他把自己智慧的结晶命名为音艺比公司。

大部分人才代理机构收取相当于客户所得费用的10%作为服务费。而婚礼乐队一个晚上的演出收入仅为800美元，在小俱乐部或咖啡厅的演出收入也很低。因此这些代理机构认为预定乐队进行演出，纯粹是浪费时间和精力。但是潘内却不这么认为。婚礼乐队业务本身具有25亿美元的市值，再加上小酒吧、俱乐部、咖啡厅、节庆活动、大学和私人聚会的订单还有高达110亿美元的市场规模。对此潘内补充说：“我们还有很多增长空间”。

音艺比公司类似于音乐界的媒人，同时为音乐人和赞助商两方面服务。它的存在激励着音乐人把他们最好的一面展示给那些赞助商。公司对这些音乐人才不收取任何佣金，只收取每年50～100美元的会员费。会员可以在音艺比公司的帮助下，制作一份全面的电子宣传资料袋（EPK），其中包括一个MP3试听带、照片、个人简历、剪报资料等内容。EPK简化了提交过程，并且节省了制作及寄送多份实物宣传资料的费用。与此同时，EPK还可以在线提交给一个或多个已经在网站注册并且正在主动寻找音乐人才的赞助商。

 已经有好几万名赞助商利用网站联系到音艺比公司的12万会员，其中1/4来自国外。而且通过建立社区论坛和高级搜索工具，网站促使会员之间建立联系，同时通过设定地点、日期和类型缩小他们的搜索范围。对音艺比公司世界各地的会员所提交的EPK，赞助商将从中收取几美元到25美元不等的费用，但是作为和音艺比公司签订的合同的一部分，他们同意仔细审查提交的所有文件。这笔提交费比起音乐人个人支付给普通的演出预定机构的费用要低得多。这有助于会员们只有在看到登台的现实机会后，才发送他们的EPK。这么做同样也避免了赞助商被大量的申请文件所包围。