5.界定性能：BOP与发达国家是不同的吗

关键的出发点之一，就是要认识到：与发达国家相比，BOP市场的产品或服务的性能要求是不同的。实际上，产品开发商必须从这一角度入手，找出先前立足于发达国家经验而产生的期望之中的不当之处。

以修复学为例，义肢是一种生意，也是一种有好处的医术，但不是什么新事物。它已经出现了很长时间，从美国内战开始，每一次战争都使其生意兴隆。因为事故、脊髓感染或战争而失去肢体，是普遍的事情。印度也不例外，那里有550万接受过切断手术的人，每年还有2.5万~3万人加入其中。然而，绝大多数需要修复的患者是穷人和文盲。对于一个印度穷人来说，如果他（她）不能在地上蹲着，不能在下田耕作，不能在崎岖土地上行走，不能穿鞋，那么就算重新获得行走的能力也没什么意思。正如天才的艺术家、雕刻家、“斋普尔足”（Jaipur Foot）的发明人拉姆?钱德拉先生所言：“印度人不穿鞋进庙或进厨房。” “斋普尔足”的设计针对这一市场，立足于独特的性能，而且容易辨认（如表2—1所示）。设计的要求可以分为两部分。它必须考虑各种足部运动的技术和医学要求，但这并不够。我们可以制作一个能够完成所有功能要求的义肢，然而，如果它不在目标顾客（这里指BOP消费者）的承受能力之内，那么也于事无补。因此，我们需要再加上商业要求，这不仅指合理的价格，而且还涉及如何使用义肢。

“斋普尔足”的设计团队所确认的设计考虑，专门面向在BOP（如印度、阿富汗、孟加拉、巴基斯坦、柬埔寨、刚果和越南等国）安装义肢的问题，这不是设计人员在美国所面对的问题。性能1描述了印度BOP消费者独特的技术要求。与流行的假设相反，相对于美国和欧洲的情况，这一组设计参数增加了修复工作所要求的性能。性能2描述了在BOP层次上附加的独特要求。例如，BOP的农民必须每天必须站在田地的水里工作大约8个小时；BOP的商贩必须长途跋涉（大约每天8~10公里）。因此，针对BOP消费者的肢体修复必须是舒适、无痛和耐用的。穷人承受不起经常性的换肢或医院治疗。他们举家从印度各地来到斋普尔足业公司接受治疗，但无法承担食宿费用，很少在一个新地方长时间停留。修复工作必须在一天内完成。从斋普尔足业公司的角度看，由于医生和医院空间都很紧缺，因此义肢又必须由训练不足的技师去安装。这样一来，按尺寸开发的义肢的安装工作就必须是“去技能”的。在所有考虑之中，合理的价格最为重要，原因是绝大多数顾客都很穷。他们最多只能支付50美元，根本无法承担高达7 000~8 000美元的修复成本。

这些工作看起来也许令人生畏，似乎是不可能完成的工作。人们如何能够开发一种义肢，使其性能更加先进，成本只有原来的1/200，可以由半熟练的护理人员一次（在诊所里就诊一天）完成安装，并且有4~5年的耐用期？“斋普尔足”的研究团队接受这些挑战，在工匠大师拉姆?钱德拉和训练有素的医生P.K.塞瑟博士的领导下，以低于30美元的成本开发出了满足上述所有标准的义肢。这一创新使得农民们得以再次下田耕作，也帮助一位著名的舞蹈家在安装了义肢以后登台演出。

无论对企业还是对消费者而言，BOP的消费需要也许并不明显。当然，消费者也许不知道可以用新技术去做那些工作，从而改善生产率。而为了详细了解这些消费者的动态需要，经理人也需要做出必要的努力。

印度有100多万家零售店，其中绝大多数是小店（面积在300~400平方米左右），服务于店铺的近邻。尽管受空间约束，但是每家小店可以提供的存货单位（SKU）却超过4 000个。这些商店既存储无包装货物（如大米、扁豆、食用油、盐等），也存储无牌和品牌包装产品。绝大多数店主是文盲，他们工作的时间很长。月平均销售额大约是40万卢比（9 000美元），利润很低。这些商店可能成为电子收款（POS）系统的应用对象吗？印度的TVS电子公司（TVS集团公司的一部分）专注于这一市场，将其视为电子收款系统的潜在机会。一开始，公司的工程师花了几周时间，去观察商店的运作和店主的管理方法。在设计电子收款系统之前，工程师们完成了1 000小时以上的录像制作和分析。以下是系统的规格标准：

1.结实的系统（必须耐热、耐脏、适应训练和技能不足的情况）。