从图4—7（适用于乐观主义者的最佳概念）与图4—8（适用于悲观主义者的最佳概念）当中，我们可以看出这两个细分市场的巨大差距。

底线是什么？信息是否正确重要吗？

凯伊珠宝店以严谨的方法来检验RDE的结果。为了证明实验的成果，该公司沿用了许多直销公司使用的方法。就许多方面来说，这个方法跟本书引言中所讲述的巴西联合利华的经验非常相似。第一步是收集169位被测试者详尽的个人资料，包括家庭人数、年龄、性别、大致收入等。这些并不是非常隐私的资料，大多数直销商都有诸如此类的信息，属于公开化的信息（即使消费者可能不希望如此）。

第二步是建立决策原则（或方法）以判断被测试者属于哪个细分市场。建立这些原则很重要，如此一来就可以很容易地按照原则将新加入的被测试者归类。换句话说，若有任何新被测试者加入，决策原则可以根据被测试者的公开信息将他们归入两个细分市场中的一类。当然，这种分类方法不尽完美，但往往比随意猜测要好一些。

第三步是设计两种邮寄宣传品，一种是针对乐观主义者的，另一种是针对悲观主义者的。

第四步是针对四组消费者寄发宣传品，两组为乐观主义者，两组为悲观主义者。

?1万名乐观主义者收到专为乐观主义者设计的宣传信息。

?1万名乐观主义者收到专为悲观主义者设计的宣传信息。

?1万名悲观主义者收到专为乐观主义者设计的宣传信息。

?1万名悲观主义者收到专为悲观主义者设计的宣传信息。

这个系统化的检验方法得到的结果证明了RDE的成效。就历史数据来看，通常邮寄宣传品的回应率为1%（收到宣传品的每100人中，只有1人属于实际的消费者），平均消费金额为1 339美元。若将适当的宣传信息（设计）寄给正确的细分市场，就能大幅提高回应率（乐观主义者细分市场增加42%，悲观主义者细分市场增加27%），消费金额也能提高数百美元。由图4—9可以明显看出这一RDE项目的成果。

小结：RDE如何创造产品信息

RDE应用在产品信息上，可以告诉我们该说什么、怎么说以及对谁说。在传播业，尤其是讲求创意的领域，例如广告业，常听到人们说不可能将广告信息系统化或者广告信息是一门艺术，而RDE证明这种说法并不正确。创造某些广告辞令也许是一门艺术，但这并不说明不能运用科学的方法找出吸引消费者兴趣以及提高回应率的要素。相信现在读者已经了解了：做该做的功课，创造并测试多种广告信息，不要害怕使用看似疯狂的主意，让消费者按照实验设计测试所有的广告信息，最后的结果可能让你喜出望外。信用卡的例子告诉我们，RDE在理性的经济领域能产生很好的表现；珠宝的例子则告诉我们，RDE在充满情感的感性世界里也同样能够取得成功。