接着我们来看实际数据透露了什么信息。看过30种产品所有被测试者的反应模式，再经过细分市场的过程之后，我们发现“购物”资料库显示出三大细分市场。别忘了，参与购物研究的消费者并不知道我们可以从他们的回答中发现不同的细分市场。分析之后，三个细分市场如表8—3所示；我们会根据消费者特别感兴趣的要素或产品信息为细分市场命名。知道消费者的反应后，我们可以借此为细分市场下定义（左栏），并提供一些假设（右栏）。

知道说什么、怎么说、对谁说是非常重要的；假如知道的话，就可以针对任何产品种类的消费者设计适合的产品信息，如表8—4的电钻案例。以价格/服务敏感型细分市场而言，最好宣传低廉的价格，然后以同样的信息再加深消费者的印象。如果是针对便利务实型的消费者，最好的方法或许是强调购物附加的服务项目（例如礼物包装、送货上门等）。至于生活态度型的细分市场，为了吸引那些喜欢自己动手的顾客，最好的策略是强调电钻和商店的品牌。知道了该对顾客说什么，就能提出有冲击力的产品信息；有了有冲击力的产品信息，销售业绩就可以再创新高。

还有一件事也很重要：了解未来的顾客属于哪个细分市场。如何认定细分市场是一门大学问。营销人员遇到某位消费者时，他如何知道这个人属于哪个细分市场？最简单的解决方法是，不使用为整体市场设计的优化产品信息，而是将每个细分市场的最佳信息整合在一起（例如将不同的宣传信息放在店内各个角落或分散在产品目录中）。当然，假如营销人员猜得到消费者属于哪个细分市场，就不难选择让消费者满意的产品信息或产品本身了。

“食品偏好”专家如何定义我们的味蕾

接下来要谈的是最受欢迎的食品（至少对某些人来说是如此）——奶酪蛋糕。喜欢奶酪蛋糕的人都知道，这种美食有多种不同的变化，美国一家家庭式餐厅奶酪蛋糕工厂（Cheesecake Factory）就提供20种以上的口味。如果你喜欢，可以选择以奥利奥（Oreo）饼干为材料的奶酪蛋糕；拿不定主意的人可以选购当月特选奶酪蛋糕，只要在网上订购，就有专人送货上门。奶酪蛋糕工厂的拿手甜点，光看说明就让人馋涎欲滴了。以下是几个例子：

我们正宗的奶酪蛋糕，内馅是可口的香料南瓜泥，派底由压碎的全麦饼干烘烤而成，顶层点缀奶油玫瑰花。比最棒的南瓜派还好吃！

无面粉高迪瓦（Godiva）巧克力奶酪蛋糕：无面粉高迪瓦巧克力蛋糕上面加上一层高迪瓦巧克力奶酪，每一口都吃得到高迪瓦牛奶巧克力，顶层还覆盖了一层高迪瓦巧克力酱。