下面是一种以‘启发性提问的方式’做出的回答，抓住了顾客话中的关键词：‘顾客先生，大纲可是不会说话的。您何不让咱们俩坐一起谈

谈这件事呢，我倒可以回答所有对于您做出决定来说重要的问题。’

我还采纳了关键词‘大纲’，但是同时让顾客意识到每一份大纲都有一个弱点：它是不会说话的！它不会提供对于顾客形成决定来说必要的任何附加信息。

情景3：顾客声称，他的预算太少。

顾客：‘我的预算对于这个项目来说太少了！’

以‘启发性提问的方式’做出的回答：‘预算总是太少的。您觉得咱们一起谈谈怎么样，看看怎样将预算和投入协调一致？’在这种情况下我仍然是抓住了关键词‘预算太少’，并且说得就好像那些东西（比如上一个例子里的‘大纲’和这里的‘预算’）真的具有某种能力似的。我想以此让顾客认识到，是他自己决定预算有多高的，而不是预算自己决定的。

情景4：顾客认为报价太贵。

顾客：‘这对我来说太贵了！’

一种以‘启发性提问的方式’做出的回答：‘这句话我经常听到！问题是：哪一种问题的提法会让您进一步考虑一件事情呢？

这个多少钱？还是：这能给我带来什么？’

我想通过这个选择性的问句让顾客意识到，并不是价格，而是从中可以得到的回报——也就是说收获——才是关键的。”

“如何在电话里招揽顾客？”

“我可以把我的电话会谈草稿提供给你。这样的话读者也能看到我和我的同事们是怎样进行工作的。”

电话预约工作手册

○A.约定的日期________________________________________________

○B.将来会有兴趣______________________________________________

○C.邀请参加公开培训课________________________________________

○D.培训的信息资料_____________________________________________

○E.没有兴趣

○F.秘书处阻挡

想先得到书面资料