附注：

让我们再回到与陈女士的访谈中：

“这个电话会谈草稿的成功率怎么样？”

“在这里我们必须绝对实际地进行操作。我们每小时给决策层拨大约18～25个电话。这意味着，我们平均每小时只能有3～5个和真正的决策者进行严肃对话的机会，而这些对话中每3个才能约到一个面谈。”

“那这对销售员来说意味着什么呢？”

“一方面，他们通常会有这样一种态度：对电话招揽客户的难度估计不足。他们并没有意识到，不成功的几率会有多高。另一方面这又意味着，一名销售员或者电话预约工作人员必须认识到他的成功率，这样的话，成功对他来说才会有透明度，他也才能对自己的行动结果有一个清晰的‘预计’。只有这样他才能目标明确地提高效率并断定，在成功率下降的时候，是联系方式的资料还是电话草稿抑或是对话者的时间方面出了问题（比如是在一个重要的展会期间）。”

“准备工作对你来说有着什么样的意义呢？”

“一次成功的预约首先取决于好的准备工作。我经常有这样的印象，电话会谈更多是按照下面这样一个模式进行的：拨号——讲话——挂机——思考，而如果想要在根本上更加成功和直指目标的话，应该以这样一种顺序进行：思考——拨号——讲话——挂机。”

“关于在电话招揽客户方面取得成功这个话题，能给我们描述一个具体的例子吗？”

“我从中看到的第一个问题是：许多销售员害怕把精力投入到高质量的联系对象上。第二个问题歌德早就提到过了：‘在这个世界上许多东西变得无望，是因为人们太快就对它不抱希望。’我上一次给人做培训是在一个保险公司，在第一个培训日结束的时候，我要求学员们给他们随身带来的联系地址本上的对象打预约电话。有一个女学员打了大约18个电话，可是一个也没有预约成功。虽然这只是个练习，但当安排的打电话的时间过去的时候，她还是很不高兴。但是我说服了她，在晚饭以后作为唯一的一个学员将这个练习继续下去，因为我知道，遇到说‘不’的情况就快到头了。事情果然没有出乎我的预料。晚饭以后的时间她又打了5个电话，其中有4个都预约成功了，这样的话最后的成功率约为17%。有的时候，成功就只是一个坚持到底的问题。”