公司应该认识到，客户管理本身并不是目的，而是达到目的的一种手段。公司应当采用“以客户为中心”的策略来获得客户管理策略的完全利益10。如此一来，公司将能够对赚钱的生意成功地实施CM策略，设置合理的预期回报率，并且评价和了解将会出现的新商机。

在实施互动营销方式时，公司需要对个别客户进行评估，包括他们的需要、愿望，以及沟通方式和途径。公司还必须评估其终身价值和盈利能力。为进行这一评估，公司需要建立一个部门，确定提供给客户的产品/服务所必需的成分和界面。该部门还负责任命监察员，以及衡量公司客户群的任何改变对公司的影响。

今后，能够通过互动营销方式准确地评估客户的反馈意见和市场趋势的公司，将能够在一天之内对市场的变化和客户的需要作出回应（甚至或许客户一进门，公司就会作出回应），这样的回应需要采用适当的系统，以便有效地控制和捕获有关客户的所有资料。有了适当的信息系统，公司将可以实时对数据及相关信息加以处理，该系统可以及时为公司提供理想的营销策略。也许这就是客户管理的未来：你为每位客户设计了一个营销策略——采购信息一经更新，公司就可以使这些客户更具有盈利性。

CLV的力量和财富之轮

本章列举的策略是本书推荐的全面客户管理方式中不可或缺的一部分。尽管单独实施这些策略也可以产生很好的结果，但将其作为一个整体实施时效果才是最好的。在实施每个策略的过程中获取的信息可以用来改善其他策略，同样，这一信息可以用于完善未来的营销举措。所有这些策略由CLV驱动，而且利用前瞻性的标准来评价某一客户对于公司的价值，并从中获得裨益。因为CLV考虑了客户往期和未来的购买行为，所以它能准确地反映客户对公司的价值，从而使管理者能够相应地制定并修改他们的营销策略。在接下来的章节中，我们会详细讨论本章中提到的各项策略。

结论

既然CLV已经被证明是一种优越的标准，那么存在的挑战便是如何使它最大化。正如本章所证明的，有九种策略可以有效地管理客户并获得利润。这些策略旨在为未来的目标定位挑选适当的客户；确定并区分在未来具有最高潜在盈利能力的客户；通过多渠道优化配置营销资源实现CLV最大化；选择适当的产品在适当的时间将其推介给适当的客户；防止高价值客户的流失；确定和锁定多渠道购物的客户；分配适量的营销资源来建立一种具有盈利性的品牌策略；确定最优的营销资源来获取并维系那些具有盈利性的客户；以及确定那些会通过客户转荐给公司带来价值的客户。管理者们可以通过实施这些策略来实现公司利润最大化。