客户采用一种渠道的期间可以通过改进的比例风险模型进行计算。每一位客户分别采用第二渠道和第三渠道的期间，都会受到一个普遍的客户特定因素的影响。这一客户特定因素被称为共享脆弱性，我们需要考虑这一因素的影响。将共享脆弱性这一因素和那些渠道采用的驱动因素进行综合考虑，我们就可以用下面的等式来表示这个改进的比例风险模型：

假设客户到目前为止并没有采用该渠道，他在当期时限里采用第j个渠道的可能性=基线可能性×影响因素×共享脆弱性

关于这个模型的详细信息可以通过网址进行查询。

该模型的系数（或每一驱动因素的量）是采用最大相似估计法进行评测的，采用这种方法选择的系数能够确保模型预测的采用期间与观察到的第二渠道和第三渠道的采用期间相吻合。由于共享脆弱性是客户特定因素，因此该模型也充分考虑了客户的异质性。

渠道采用期间

了解每一位客户的渠道采用模式和期间是非常重要的，这一信息能够使管理者在特定时间向特定的目标客户群体实施多渠道营销。事实上，公司的每位客户采用第二种渠道的平均时间大约为15个月，而采用第三种渠道则要再花费10个月左右的时间。对一家属于B2C模式的服装公司进行的营销研究结果表明，当考虑客户下一步最有可能选择哪种渠道以及何时采用这一渠道时，客户首先会采用哪种渠道这个问题显得尤为重要。例如，当采取第二种渠道时，首先选择固定价格商店这一渠道的客户，所花费的时间要比首先选择价格折扣店的客户多27%，比首先选择网络渠道的客户多6%。因此，管理者不必认为每一位客户都会花费相同的时间来采用第二种渠道，继而采用第三种渠道。

那么，该研究离准确地预测客户采用下一渠道的时间还有多大差距呢？客户采用第二渠道的预计时间与真正的渠道采用时间之间的平均绝对偏差大约为5个月，而采用第三渠道时，二者之间的偏差约为4个月。这些研究结果表明，管理者还是可以准确地预测每一位客户下一步最有可能采用的渠道及其时间。因此，管理者可以以选定的客户群为目标，通过正确的多渠道营销信息，在适当的时机鼓励客户适时地采用新的购物渠道。

具体实施

用来预测渠道选择期限的这个模型适用于B2C零售公司的样本客户，包括单一渠道购物者和两种渠道购物者。针对单一渠道购物者，公司应该积极地开展营销宣传活动，鼓励他们采用第二种渠道。同样，两种渠道购物者则应该被列为采取第三种渠道的目标对象。本次抽取的样本规模为3 800 人。以此为基础，还建立了两个规模相当的测试组以及对照组。

该活动为客户提供了折扣凭证，以此来鼓励客户通过另一种渠道购买产品。根据客户的CLV值，分别对其提供5~25美元不等的奖励，CLV值较大的客户所得的奖励会更多一些。以这个活动为基础，在测试组中的所有1 902名目标客户中，有77%的人采用了额外的渠道，而在控制组的所有1 898位客户中，只有12%的人在六个月的活动期间内采用了新渠道。对测试组客户的购买行为监测期长达12个月。因渠道增加而带来的净收益率平均值为80%。换句话说，如果客户在一个渠道平均花费400美元，那么只要在他们的购物组合中增加了一个渠道，他们就会花费700美元。此次营销活动包括价格折扣在内的平均成本大约为40美元，增加的收入则约为320美元，投资收益大约是之前的8倍。从中我们可以看出，在适当的时间与适当的客户接触，鼓励他们采用另一个渠道，将会带来更高的盈利性。