假设在谈判前或谈判中，你已经搜集了足够的信息为你合适的首先报价做准备。那么你应该在何种程度上对价格进行锁定呢？你需要考虑以下4个因素。

策略1：把整个议价区域区间纳入你的价格。

你如何才能做到将整个议价区域区间纳入你的价格内呢？那就是给出一个在议价区域外的价格，一个你知道对方不会接受的价格。如此这般，当实质性的谈判开始时，你仍然有机会索取尽可能多的价值。该策略的目的在于迫使对方进入议价区域。如果你的首次报价已经位于议价区域区间内，那么你在谈判之初就已经放弃了主张位于你的报价和对方底线之间的价值。在汉密尔顿谈判案例中，你的首先报价（4900万美元）正好在实际的议价区域区间内（正如事实之后向你展现的一样），因此你就完全排除了位于4900万美元和6000万美元之间的所有可能达成的协议。

策略2：证明你的价格合情合理。

那么你的报价应该离议价区域区间多远呢？你在汉密尔顿谈判案例中应该报价6100万美元？7000万美元？１亿美元？你的首次报价越高，你就越有可能和对方达成协议。因为相对你的底线来说，高报价更接近对方的底线（因此对你更有利）。但是你的首次报价越激进，就越有惹恼对方的可能。而对方也会认为你将谈判视做儿戏，或干脆认为和你根本没有什么好谈的，更不用说达成协议了。

你如何在这些考量中找到均衡点呢？首先观察环境，激进的程度应该和环境相符。在真实的环境中，你不会想远远地脱离议价区域区间，否则你会失去威信。在其他环境中（有仲裁人参加的谈判纠纷，争论激烈的劳资谈判，与街头小贩讨价还价等等），双方都以极端化的要求启动谈判，这很正常也在意料之中。在这些案例中，过多地降低你自己的要求是不明智的，因为对方仍然会非常激进地锁定价格。

想要找出你确切的报价，可以问自己这样一个问题： 我能合理解释的价格最高有多高？ 你永远都不要给出那种无法合理解释的极端价格。如果你不能合理地解释高价的原因，那么你的要求就可能过分了。

在汉密尔顿谈判案例中，你可以用以下这类信息来向康妮·维加解释你为什么报出极端价格：

我们认为4800万美元的报价是合理的，因为最近本地区类似交易的平均价格显示该地块价值4000万美元，而且利用该地进行豪华设施开发可以让该地块增值20％。

我们认为5280万美元的报价是合理的，因为最近本地区类似交易的价格显示该地块基本上价值4400万美元，而且利用该地进行豪华设施开发可以让该地块增值20％。

我们认为6000万美元的报价是合理的，因为该地块可以用于商业开发，这比将地块用于公寓楼开发要至少增值１.5倍（用于公寓楼开发的地块平均价值4000万美元）。

我们认为8800万美元的报价是合理的，因为该地块可以用于商业开发，这比将地块用于公寓楼开发要至少增值２倍（用于公寓楼开发的地块价值4400万美元）。

康妮对这几种报价会不同程度地感到可以接受或者觉得担忧，因为其中包含的合理解释会让她无法轻易拒绝你的报价。她可能会质疑你的假设，但这不是问题，因为随着你在阐述你的观点和锁定价格上花的时间越多，康妮面临的困难就越大。于是康妮可能想大幅度地削减你的报价，这你也不必担心，因为你的报价已经足够高，这样她就会开始想将你的要价推进议价区域区间内（而你应该让她这么做）。

最后，即便你不相信该地块会被用于商业开发（你们双方都知道该地不可能被用于商业开发，那么最激进的报价（6000万美元和8800万美元）也是选择之一。不管怎么说，锁定价格已经出现，而对方的讨价还价会比他本来的要价要温和一些。