第四步：直接询问对方

对方有时很自然地拒绝回答问题，因为他们觉得回答你的问题会有助于你找到他们的底线。这样一来，你需要问一些不那么直接的问题，而且不要让对方有被胁迫的感觉。比如你可以问康妮有关她公司目前面临的挑战，第一地产在未来十年计划的目标是什么，未来有什么你可以帮助他们完成的项目，或者问他们汉密尔顿地产收购为什么成为了他们众多项目的一部份。因为第一地产并不是你业内的竞争对手，这些都是很自然的问题，而他们也没有拒绝回答的理由。

同样，在求职的过程中，我们的ＭＢＡ学员可以问以下一些问题来找出雇主大概的底线：

员工们每周一般工作多少小时？

我会参与什么项目的工作？

我的客户会是谁？

公司一般招什么样的人？

公司一般和谁在雇佣问题上有竞争关系？

对新员工的补偿有什么官方限制吗？

第五步：用相机合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰

假设你已经做好了准备，意识到了哪些是你缺失的信息。在谈判前你已经彻底搜索过了所有的信息资源，同时你也尽了一切可能从对方那里获得信息。但是你还是觉得不妥，因为你手中仍旧缺乏一些重要的信息。比如康妮告诉你第一地产不会将汉密尔顿地产用于商业开发。虽然你无法确认这种消息是否属实，但你确定康妮在撒谎，你该怎么做呢？

c 让我们来考虑使用相机合同。相机合同（contingentcontract）是一种协议，该类协议目的在于将交易中不确定的部分置于一旁，待到日后不确定的因素解决之后，再来解决这部分问题。在汉密尔顿谈判中，相机合同可能这样陈述： 交易的基本价格将定在4600万美元，未来7年内如果该地用于商业开发，第一地产将会向珍珠投资公司额外支付1000万美元。 当该条款被纳入协议时，第一地产就没有理由继续欺骗你了。因为这个售价现在已经被你捆绑在了第一地产的计划上，对方欺骗你没有任何好处。此外即便康妮没有撒谎（既第一地产目前真的没有任何商业开发计划），相机合同也能让你不因日后第一地产的计划变更而吃亏。

注意如果第一地产计划要将土地用于商业开发，而康妮又想对此保密，她应该会反对你在相机合同中加入额外支付条款。如此这般，她对相机合同所持的异议就成为警告你的信号，让你意识到事情并不像你预计的那样发展。如果第一地产对商业开发完全不感兴趣的话，那么为什么她要拒绝该额外支付条款呢？因此相机合同不仅让fgfgsff你不受谎言的侵害，也能助你辨别谎言，摸清对方的底牌。