知道对方的底线可以让你知道能从对方身上索取多少最大价值。你可以按以下几个步骤来解决这个问题：

第一步：谈判前搜遍所有能获得的信息

收集信息有很多方法，并不总是需要揣测对方或直接询问对方。比如说，在汉密尔顿谈判中，卖方应该首先和中央或地方的政府人员接触，从而了解汉密尔顿地区商业用地法律变更的可能性。康妮·维加利用她和政府的关系得到了这一信息，但是这并不意味着这条信息是保密的（关注你自己的消息渠道也能给你类似的信息）如果你能得到这条信息，你就能在交易中多赚数百万元。以下是汉密尔顿案例中的其他可能有用信息：

第一地产的董事会成员或者高管们和你或你公司的人有往来。

曾经与第一地产做过生意的个人或公司。

跟踪了解土地使用法变更提案的土地开发商的情况。

汉密尔顿地区或附近可能会受到土地使用法变更提案影响的地产交易。

汉密尔顿地区对土地使用法变更提案略有耳闻的居民。

清楚地了解议价区域和对方的兴趣利益只是谈判前获得信息的好处之一。拥有信息还能让你在谈判中不被对方操纵或欺骗。如果对方觉得你事前准备充足，他们欺骗你的可能就会降低。谈判前搜集信息的另一个好处是对方会更严肃地对待与你的谈判。在谈判中对方也许会利用你的信息不足，但是他们会和完全没有准备的人达成协议吗？可能性很小。准备充分的谈判人员不仅会犯更少的战略性错误，他们在谈判中和谈判后也会更多的得到对手的尊敬。

第二步：在谈判前判断你的假设正确与否

苏格拉底说过： 我只知道一件事，那就是我什么也不知道。 认识到自身在谈判中的局限性是很重要的。比如说你永远不可能知道对方确切的底线。所以你只能对议价区域进行估算，在搜集到更多信息后才对议价区域进行修改。

聪明的谈判人员在谈判前会制定一个完整的表单，列出哪些是他们的揣测，哪些是他们所不知道的。在汉密尔顿谈判中，你假设地皮不会被用于商业开发。你还有什么别的假设吗？也许你假设第一地产并不知道你能从昆士开发公司拿到多少。但是如果第一地产知道呢？也许康妮认识昆士开发公司的CEO，而你对康妮在昆士开发公司报价的问题上撒了谎。

当然在所有谈判中，各方都有不计其数的假设。你不可能也没有必要对每一个假设都追根究底。但是你的确需要辨别并了解那些成为你日后行动依据的假设。举例来说，如果你没有计划要在谈判中说出昆士开发公司的报价，你就没有必要担心与昆士开发公司有关的假设。如果你的计划需要对谈判对手的底线进行评估，那么你就必须记住你的假设要与第一地产的用地计划有关。

第三步：用问题检查你的假设

在谈判伊始认为你的所有假设正确无疑是错误的。你需要不断地问自己问题，弄清楚所有模棱两可的情况背后的真相。以下的三个方法都可以用来启动汉密尔顿地产交易谈判。

A： 我们知道你可能想在这块地上开放豪华设施，我们认为这个想法很好。当然这样一来，我们都明白这块地价值不菲啊。

B： 也许我们应该开始谈谈你的要求，你对这块宝地有什么计划吗？

C： 如果这块地用于商业开发，那么会增值不小。所以在这个基础上，我们来谈谈一些细节。你想怎么使用这块宝地呢？

方法A 的优点是为谈判准备了一个激进的锁定价格。A提到土地的高价值是一个很好的尝试。不过这个方法的缺点是有可能让卖方最后损失1100万美元。即便康妮愿意诚恳地回答所有关于第一地产计划的问题，也可能因为你问的问题并不直接，康妮会利用这一点蒙混过关。在B计划中，为了说服你相信第一地产并没有地产商业开发的计划，康妮不得不说谎。方法B因此有可能为你赚到最多高达1100万美元。方法C融合并增强了前面两种方法，你在方法C中处于给出锁定价格的位置并直接提出了有关第一地产 计划的问题。这种方法更有效，因为它用商业开发将问题限定在你想要的范围内了。这让康妮不那么容易说谎，听起来似乎你已经获悉第一地产的计划（即便你不知道）。那么这些锁定价格、询问和看似充足的信息组合在一起就能解决谈判中的不确定性。