你将在本章学到:五C系统、应收账款账龄、往来账核对、催账技巧

关键词：五C系统应收账款管理目标应收账款明细账其他应收款

应收账款虽然是企业的债权，但只有收回来了才能真正成为企业的资产。总经理需要在赊销政策所增加的赢利和成本之间做出权衡。只有通过加强对客户的信用评价，定期核对往来账，灵活运用现金折扣政策，完善对应收账款的财务管理，才能使坏账的发生降到最低。

一、应收账款：收回来了才是资产

2003年，四川长虹被美国APEX诈骗造成巨额应收款难以收回的事件被媒体曝光。2006年，四川长虹起诉APEX，要求其偿还有意拖欠的100多亿元欠款。

2001年9月，长虹与APEX签约合作拟突击美国市场时，长虹已有大量的应收账款，与APEX的合作导致公司年应收账款进一步增加。截至2006年底，长虹有80%的应收账款都来自APEX。四川长虹为此累计计提了48亿美元坏账。境外调查显示，APEX劣迹斑斑，其惯用手法是先通过小额交易建立信誉，然后用赊账的方式与供应商交易，先后拖欠了国内多家DVD制造商的货款。

第五章 企业应收账款管理

长虹与APEX公司签约的公司战略思考显然毋庸置疑，即寻找公司进军美国市场的突破点。但战略与风险二者之间应该如何均衡？对于有助于市场开发的赊销行为应该如何决策？长虹对APEX的信用是否进行了充分的事前了解？是否知晓其拖欠国内制造商货款的行为？企业应收账款的风险到底应当如何控制？这些是大公司、小公司都可能面对并需要慎重决策的问题。

1应收账款产生原因

随着市场经济的发展和竞争的加剧，信用销售作为一种促销手段，被企业广泛采用。应收账款是指因对外销售产品或提供劳务，应收未收的款项，包括应收销售款、其他应收款、应收票据等。应收账款是企业流动资产的重要组成部分，属于企业的债权。应收账款产生的原因包括：

（1）商业竞争

知识经济时代产品更新加剧，避免商品积压是企业经营中必须关注的问题。许多产品比如IT电子类、服装时尚类如不及时销售出去，日后将变得一文不值。为扩大销售或减少库存，除广为周知的“价格战”外，现金折扣、赊销等也是企业普遍采用的营销方式，从而导致了企业应收账款的形成。

（2）销售和收款的时间差距

除赊销之外，业务发生时间和实际收到货款的时间经常不一致，比如有些供货周期比较长的产品，也会导致应收账款的形成。

2应收账款产生的成本

一方面，企业需要满足客户的信用要求以及时将商品销售出去，另一方面，企业要尽量降低应收账款的管理成本，避免应收账款形成坏账的风险。对总经理而言，应收账款真是一个“两难”的问题。企业应收账款管理的目标就是在应收账款信用政策所增加的赢利和成本之间做出权衡。

企业持有应收账款需要付出一定的代价，主要包括机会成本、管理成本、坏账成本。

（1）机会成本

机会成本是指资金投放在应收账款上而丧失的其他收入。例如，如果企业进行现金销售而不是赊销，收回的货款可以投资有价证券，因而产生利息收入，至少可以存入银行获得一定的利息收入。或者可以用于再次购买商品进行销售等。赊销导致的这些收入的丧失就是应收账款的机会成本。

（2）管理成本

管理成本主要是对应收账款的日常管理而耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费、账簿记录费、收账费用等。通常情况下企业为收回货款还会发生催账费用，也是一笔不容小觑的支出。

我国国内企业中，往往有一个或几个部门来负责收账，比如销售部、财务部等，或者有些企业专门成立清欠办公室来负责收账。还有企业开始学习西方的信用管理理论，在企业内部建立信用管理部门，全面负责企业因信用销售（即赊销）而产生的风险问题。通常信用管理部往往设置应收账款专员，专门负责收账。虽然实践证明将收账的职能独立出来后能显著提高应收账款回收的效率，但也增加了企业应收账款的管理成本。

（3）坏账成本

坏账成本是应收账款无法收回而给企业带来的损失。这一成本一般与应收账款数量同方向变动，即应收账款越多，坏账成本也越多。前述四川长虹的案例就是巨额的应收账款产生了高额的坏账损失的典型表现。

因此，加强应收账款管理，对提高资金使用率、降低经营风险具有十分重要的意义。

二、应收账款管理之一：是否该延长信用期

秦奋目前碰到一个问题，公司销售部门根据客户要求提出将某产品的信用期从现在的30天放宽至60天。如果延迟信用期限，预计可使销售量增加20%，从目前的年销售额500万增加到600万元。该产品的毛利率为20%，秦奋公司投资的最低报酬率为12%，相关资料如表5-1所示。

表5-1延长信用期限的相关收益成本数据

30天60天

销售量（件）100000120000

销售额（元）（单价50元/件）50000006000000

毛利（元）10000001200000

可能发生的收账费用（元）3000050000

可能发生的坏账损失（元）5000090000

【分析】改变信用政策导致收益的增加，主要是销售额增加带来的毛利润增加部分。应收账款的机会成本是指由于应收账款增加导致企业丧失进行其他投资的机会成本，其具体数额就是应收账款总额按公司的投资报酬率计算出的收益值。