为了便于店长进行家居建材产品价值的塑造，我们对家居建材产品进行了分类，一类是高端产品，一类是低端产品。1高端家居建材产品要从以下几点塑造产品的价值。高端品牌：我们的品牌是高端品牌。高端品位：我们的顾客有很多社会名流。知名设计：我们的产品设计出自世界上著名的设计师之手。流行趋势：我们的产品代表了流行趋势。增值服务：我们除了常规的服务之外，还有增值服务。2低端家居建材产品要从以下几点塑造产品的价值。知名品牌：我们的品牌是众所周知的品牌。材料保证：我们的材料健康、环保。工艺先进：我们的设备先进，工艺一流。功能领先：我们产品的功能在同类产品中遥遥领先。服务到位：我们的服务在同行中做得最好。（三）产品价值介绍在塑造完产品的价值之后，店长可以介绍产品了。要注意这样一个问题：家居建材产品不都是完美的，有可能存在这样或那样的缺点，当顾客问到此类问题时，要以诚恳的态度告诉他们。但是，告知的方式有很大的学问，店长要充分掌握。例如：店长在向顾客介绍产品的时候，要注意其缺点和优点的顺序，应该先介绍缺点，再介绍优点。因为，我们通过实践发现了下面的规律：先说缺点再说优点等于优点。先说优点再说缺点等于缺点。

经典案例：店员的笑话有一次，我跟几个店员一起吃饭，其中店员小王对我说：“崔老师，您其实挺帅的，可就是看起来太胖了。” 大家哄堂大笑，搞得小王丈二和尚摸不着头脑。是的，我确实长得有点胖，这是个事实，但是按照小王的说法，我就是胖，好像没有帅的成分在里面。这个时候，我也索性跟他们谈起赞美人的技巧来。我说：“小王说得对，我确实有点胖，不过小王想要表达的好像不是这个意思吧？”小王赶紧点了点头。“其实小王本来想赞美我一下，可是由于没有掌握好说话的技巧，结果让人听起来不舒服，为什么呢？因为小王把优缺点的顺序搞颠倒了。小王，你把刚才的话换个顺序再说一下，听听啥效果。”小王不好意思地看看大家，又重新说了一遍：“崔老师，您长得挺胖，但是看起来还是挺帅的！”话音未落，大家又是哄堂大笑，然后都感叹，同样的词汇，不一样的组合方式，效果就是不一样啊！

同样的内容，不同的表达方式会展现出完全不同的效果。因此，店长在向顾客介绍产品的时候，要先说缺点，再说优点，这样会强化产品的优点，顾客更容易接受。

（四）关键顾客见证关键顾客见证就是通过介绍哪类人购买过或者正在使用我们的产品，来坚定顾客购买的决心。例如：通过举例说明与顾客熟悉的人已经购买了我们的产品，一些名人购买过我们的产品，等等。