店长在销售过程中，怎么判断顾客已经产生了购买动机？调查和研究发现，当顾客出现下列某一特征的时候，就代表其已经产生了购买的想法，只要店长引导方法适当，就一定能达成销售。1对产品恋恋不舍。对产品摸了又摸、闻了又闻，这些细节都表明，顾客已经有了购买的冲动。2对介绍表示认同。当店长介绍产品的时候，顾客仔细倾听，并表示认同，这表明他已经接受了产品，并且有了购买的想法。3改变对店长的态度。对店长态度的转变，表明顾客已经接受了店长的服务，并且希望能与店长建立起比较好的个人关系，以增加价格谈判的筹码。4对价格询问细致。当顾客对价格询问得比较仔细，并且开始询问相关配件的价格时，表明顾客已经决定购买产品了。5对使用方法详细了解。当顾客开始询问和了解产品使用情况的时候，表明顾客已经对产品产生了兴趣，距离购买已经不远了。6对折扣斤斤计较。对折扣开始斤斤计较，不断地询问折扣的情况，这些都表明，顾客已经接受了产品，开始对价格产生异议了。7对异议达成共识。顾客在购买过程中会产生很多异议，当顾客的异议开始逐渐消失，并认同店长的观点时，就表明顾客开始接受产品了。8对安装产生期待。家居建材产品是有安装周期的，当顾

客询问什么时候能到户安装，安装过程中有什么注意事项的时候，就表明顾客开始决定购买产品了。9对购买征求意见。家居建材产品的费用是装修过程中一笔非常大的开支，很少有顾客能够马上做出购买的决定。当顾客开始征求店长意见的时候，就表明他已经产生了兴趣，这个时候，店长就要积极地介绍产品，并尽快参与到顾客的决策行为中去。10对服务要求提高。当顾客对店长的服务提出更高的要求时，例如：安装服务必须什么时候做、做到什么程度。这表明顾客开始期望更好的后续服务，开始做出购买的决定了。八、门店促销的重要性激烈的市场竞争环境给传统的、简单的销售模式带来了诸多挑战，促销成为很多门店提升销量必不可少的手段。传统的销售模式在接二连三的促销活动的冲击下，失去了原有的优势，“不促不销”的理念成为很多店长的共识。促销是销售活动的催化剂，也是激发顾客购买的定心丸，对于门店和顾客来说，可以起到双赢的效果：门店通过促销提升了销售业绩，顾客则通过促销活动得到了实惠。但是门店促销时，店长要注意促销的时间、周期和频率。不要频繁促销，不然顾客会患上促销疲劳症，对常态化的销售没有任何兴趣，只是一味等待门店的促销活动。这样就容易造成门店商业资源的巨大浪费，由于过度的促销，常态化的销售已经无法完成销售任务，从而形成“不促不销”的错位销售格局。

经典案例：促销不可太频繁热闹非凡的“五一”促销活动刚刚结束，建材市场又恢复到往常的平静。市场内三三两两的顾客，根本无法调动起店员们的积极性。对于大多数店员来说，他们已经适应了促销活动的热闹，对零散的销售一点儿都不感兴趣。促销活动作为建材行业的主要销售模式，已经被很多门店采用。但是面对日益激烈的市场竞争，很多门店加大了促销的次数，几乎每个月都要进行一次促销活动，这就造成了店员们的销售疲劳。

门店促销很有必要，但是店长要注意促销的时间和频率，如果促销次数过多，顾客就会一直等着促销的时候购物，而店员对常态化的销售工作也会产生疲劳。

九、门店促销的原则门店的促销活动具有销售预期的特殊性，店长在促销方案的制定、实施过程中，必须遵循一定的原则，只有这样才能达成销售目标。根据家居建材门店促销活动的特点，促销活动的原则可以总结为“三新四性”。“三新”是指：理由新、卖点新、过程新；“四性”是指：目标性、公益性、权威性、即时性。（一）促销的“三新”理由新是指门店每次的促销活动都要有一个与众不同的理由，能够在情理上说服顾客，并以此刺激顾客购买的欲望。卖点新是指在促销活动中，店长要根据实际情况，确定不同的活动卖点或者产品卖点，以此来进行促销活动的推广。过程新是指店长要根据每次促销活动的特点，尽量采取丰富多彩、各具特色的促销方式，以其新颖性来吸引顾客的注意力。（二）促销的“四性”目标性是指门店每一次的促销活动都要有一定的商业目标：或是提高产品的销售数量，或是提高企业的市场份额，或是提高品牌的市场知名度，等等。公益性是指促销活动的促销主题，要以社会公益事业为核心，避免提及商业利益。店长通过社会公益事业的促销主题，能够有效降低顾客对门店销售目的的关注度，有利于销售目标的达成。权威性是指促销活动的规则必须具有权威性，店长无权任意修改促销规则，从而保证促销活动的公平性和公正性。即时性是指促销活动具有时效性，其规则只在某一时间段内有效，超过这个时间段就失效了。十、促销计划的重点内容一般来说，门店的促销计划要根据企业的年度促销计划来执行，店长在制定年度促销计划的时候，要紧紧围绕以下重点内容展开。（一）与企业年度营销策略相结合企业为了合理配置营销资源，每年都会根据市场的需求和变化，以及自身发展的需要，制订不同的市场营销策略。店长在制定促销计划的时候，一定要根据企业的年度营销策略来安排，合理配置门店的资源，并通过促销计划的实施，实现每次促销活动的目标。（二）与顾客的消费习惯相结合不同的产品有不同的目标消费人群，不同的消费人群又有不同的消费特点。店长在开展门店促销活动时，要注重结合顾客的特点，在与企业的主题促销活动保持一致的同时，可根据当地市场的特点，开展有针对性的促销活动。（三）与季节性销售活动相结合几乎每个行业的销售工作都有季节性变化，不同季节的销售业绩会有所不同。因此，店长要根据不同区域的季节变化，开展有针对性的促销活动。产品销售的旺季，店长可开展以提升销量为主题的促销活动；淡季可开展以提升品牌形象为主题的促销活动。同时根据每个季节的不同特点，店长要做好有针对性的节日促销活动，例如：3·15促销活动、黄金周促销，等等。