一般销售人员最常犯的毛病就是自己说得太多，让客户说话的机会太少。

善用问问题的技巧，可以让陌生人在顷刻间相谈甚欢。

《赢在影响力》一书中提到，有一次，黑幼龙先生参加一场宴会，他的位子被安排在当时的法务部门负责人城仲模旁边。那是他们第一次见面。

那时他问城仲模：“在‘美丽岛事件’发生后，全台教授发动联署，谴责暴动分子，但是你却没有签名，为什么？”

城仲模一听到这个故事，眼睛发亮，很兴奋地解释说，他学法律出身，认为应当先看到判决书才能下判断；然后这个话题又牵动了另一个话题，两人相谈甚欢。

你看，问问题的效果就是这么神奇。但是，问问题时，要先做一点功课，了解一些对方的背景资料，才能避免问出平庸、不得体的问题。

二、使人惊奇，或具爆炸性的开场白

想象一下，当你在高速公路上突然看到路边的广告牌上写着：“前面两公里处，有恐龙出没。”你一定觉得很好奇，想知道前面两公里的地方，到底会出现什么。

使用令人惊奇或是悬疑的开场白，只要用得恰当而得体，也能赢得客户的注意力。

有一位卡内基训练的学员，销售的是减肥瘦身中心的会员证。他的开场白常常是问对方：“你知道自己的身体里面有百分之多少是脂肪吗？”

如果客户答对了，他就说：“恭喜你，我要送你一个礼物。”然后把一袋猪的脂肪放在客户面前，客户通常会吓一跳。

在引起对方注意之后，对方就会对他所介绍的产品更感兴趣了。

有一位大亨素来有“推销员杀手”之称，任何人向他推销，都会吃闭门羹。

有个卖保险的业务员听说大亨很喜欢打赌，就决定放手一试。有一天，他来到大亨的办公室要求见大亨，目的是要跟大亨打个赌。

大亨二话不说，立刻接见他。

业务员说：“我要跟您赌100万元新台币赔1 800元新台币，赌您一年之内不会死掉。”

这样的说法吸引了大亨的注意力，没过多久，他付钱买了一张保单。

三、真诚的赞美

有句话说：“没有任何语言的养分，比赞美更有效。”

有一位销售人员向一家货运公司的大老板拉生意，始终没什么进展。

有一天，这位销售员又来见这位老板，说：“虽然我每次和您谈生意都没有谈成，但是我还是继续拜访您。您知道为什么吗？”

他顿了一下说：“因为每次跟您谈话，都让我收获不小。”

这位销售员还请教这位大老板一些对于货运事业的看法，因为他说得很诚恳，接下来的谈话就十分顺利，最后还谈成了一笔生意。

不过，我要特别提醒，真诚的赞美才能打动人心。如果你不能说得很真诚，或者是别有目的，就最好别说。

希腊有句谚语说：“很多人知道如何阿谀，只有少数人才懂得赞美。”