四、免费服务

在《客户想要什么》一书中，作者贝克威思提到了几项顾客喜欢的特征，其中一项是“安心”。

什么样的表现能让客户安心呢？我的答案是：专业的表现。

如果你所推销的产品需要保养服务，记得为客户提供一些免费的检查和简单的维修保养服务。

当你提供这些免费服务时，除了可以以专业能力赢取客户的认同，你也可以因此了解客户在相关产品上的使用状况，作为日后销售其他产品或服务的参考数据。

五、利用展示品

利用展示品，可以让我们想要表达的主题更具体。

我的美国老师史蒂夫介绍卡内基训练时，一开始，他会先问对方一些问题，然后说：“你是否同意，人生的成功，跟我们掌握多少机会有关系？”

客户都会说：“同意。”

这时，史蒂夫就会拿出一个洗手池的水塞，说：“卡内基训练，就像是这个水塞，可以让机会不要从你手中流失。”客户会笑一笑，开始认真地与史蒂夫进行销售谈话。

六、送小礼物

赠送客户的小礼物最好有点特别，除了能显示你对客户的贴心，也能激发话题，创造销售机会。

曾经有一位业务员，始终被一位大老板拒绝，不得其门而入。后来他交给大老板秘书一件礼物，请她转交给大老板。老板打开礼物，发现里面只有一只皮鞋与一张卡片，卡片上写着：“我非常渴望能将另一只脚踏进您的办公室。”老板马上就请秘书联络这位业务员，约他见面谈生意。

七、提到介绍人的名字

有个热爱篮球的学生，成绩优良，申请了两所大学。两所学校的条件都不错，而且都有篮球校队，所以一时之间，他很难作出选择。

后来，这个学生选了其中一所，原因是他见过这所学校的篮球队队员后，觉得这些球员对他很友善。

人们对自己熟悉的朋友，会较容易产生信任感。

所以当你在寻找新的客户时，不妨请原来的客户为你介绍朋友，并以介绍人的名字作为开场白，通常能引起善意的响应。

八、新消息或新信息

卡内基先生曾经说过：“尽量多方收集新闻。这些新闻本身不一定要具有什么重要性。假如你听到有人称赞他，不妨让他知道；或是你在报上看到他的消息，也可以马上告诉他。”

若你常常对新事物充满好奇，随时吸收新知识，善于和他人分享，自然会引起客户和你谈话的兴趣。

但是，亲爱的读者，我要提醒你，别误把闲话和谣言当做消息和信息。因为这些无意义的闲聊，最后可能会伤到自己的形象。