有了丰富的信息，下一步，就是为客户提供这些信息。博学多闻的你，在开口之前请记住下面六个关键：

一、提供“足够”的信息

有一次，我陪着父亲黑幼龙先生到某家银行开户。

进了银行，我们一坐下来，银行的工作人员发现来了个有知名度的客户，就翻出许多资料，开始向我们介绍各项金融产品。

他说了好久，其中有些内容，即使是念过工商管理硕士的我都听不太懂，更别说是我父亲了，他可以说是听得一头雾水。

后来父亲作了结论：“你介绍得很精彩，可是我决定还是先把钱放在存折里好了。”结果就是什么都没买。

当我们讨论卡内基优势销售的第四条原则：“给予对方足够的信息，提供解决方法”时，我想特别强调“足够”这两个字。

我发现，许多业务员为客户提供产品信息时，常犯两种错误，一个是知道得太少，也说得太少；另一个则是懂得多，说得也多，反而造成客户难以消化。

就像那位银行的业务员，因为他介绍得太多，我的父亲无法吸收，结果还是无法成交。

你也许会感到好奇，那么，业务员要对产品懂多少，才有机会将产品推销出去呢？

一般说来，业务员的基本知识应该涵盖四个部分：你的产品及用途；为什么你的产品比竞争者优秀；竞争者有什么样的产品；你所服务的公司，包括历史、财务、成员、声誉及经营策略。

请记住，业务员了解产品知识，并不是为了表现自己博学多闻，也不是用来欺骗客户。他提供信息，目的是解决客户的问题，或是满足客户的需求。

我相信，对于产品知识表示尊重的最佳原则是：“懂得多，说得少。”

二、简洁、有力、清晰

如果有机会让你回到过去，发明电话的贝尔邀请你投资他的电话产品，你会拒绝吗？

想想电话对人类生活的影响，背后商机无限，这绝对是一个一本万利的投资项目。但是，却有人拒绝了！这个人就是美国大作家马克?吐温。

马克?吐温曾经接见过一位瘦瘦的中年男子，这名男子带来一个看起来很奇妙的设计。他非常卖力地向马克?吐温介绍这项新发明，希望能获得他的资助。但是他使用了太多艰深的术语，即使聪明如马克?吐温，也根本听不懂，于是拒绝投资这项新发明。

发明家很失望，准备要离开了。

“你说你叫什么？”马克?吐温追问了一句。发明家无可奈何地说：“贝尔，亚历山大?贝尔。”

这其实不是马克?吐温的错，作为一名投资人，他虽然从贝尔那里获得许多信息，却未能获得这将是个让他大赚一笔的项目的确切信息。

我们希望业务员说得少，并不表示不说，重点是你该如何说得简捷、有力、清晰。在卡内基的销售训练里，我们的建议是能在像坐电梯那么短的时间内，很清楚地告诉对方你的产品可以为客户做什么，并提供一个简单的证据进行说明。

以写简历为例，如果你将职场生涯中所有大大小小的事情都写进简历中，厚厚一大沓，人事主管连看都不看，就直接扔进垃圾桶里了。

让我们换个方式，在简历上只记下你最精彩、最有说服力的几段经历，会大大提升你赢得工作的机会。

业务员要赢得成交的机会，也是同样的道理。