销售大师齐格勒就指出，业务员卖的不是产品，而是产品的功效。

他以化妆品为例：“每年有数十亿元的化妆品卖到客户手上，事实上，他们想要的并不是唇膏、眼影和腮红。他们真正渴望的是更加动人的面貌，他们要闻起来舒服的味道，具有魅力，并得到异性的青睐。”

业务员有了足够的产品信息做后盾，才能为客户打造使用产品后的美好画面。有时候，即使客户有购买动机，因为业务员对产品的无知，也会造成交易的失败。

《商业周刊》总编辑王文静曾经在一篇文章中提过这样的经验。

有一次，她在中正机场候机，逛了台北故宫的专卖店，看到其中有一套“佳人有约”的杯子，眼睛一亮，因为在宝蓝色的杯子上，一幅图画隐隐浮现。但是她不知道“佳人有约”的出处，于是向店员求教。

这一套杯子，价钱不便宜，大概要4 500元新台币，而王文静说：“但是店员对她自己卖的产品，从材质到特色，全然不知。碰到一位全然没有销售专业知识的店员，我的购买兴趣顿时全无。”

这个故事提醒所有业务员一件事，当业务员在销售一件产品时，你除了销售产品本身，同时也销售客户对这件产品的信任感。当你对自己的产品表现得很陌生，这代表你对产品没有信任感，在这种情况下，客户就无法信任你。

从业务员到专业顾问

如果你能够充分了解自己的产品，客户就不会将你看成一般的推销员，而是一位专业顾问。

美国有一位股票业务员斯莫尔认为自己只是中等资质，但是长达18年的工作经验，让他积累了丰富的产品知识，也建立了一批客户群。

有一天，有位客户为他介绍了一位丈夫刚过世的太太。这位太太的手上正好有150万美元，准备投资证券。

当时，纽约每天约有3 454种股票及债券在进行交易，并且还有1.6万种未上市股票在柜台市场交易，几乎没有人懂得所有的证券。

斯莫尔花了一个星期写报告，这位太太就照着他的建议投资。一年之后，那个家族中的四名成员也来找他商谈投资证券的事，甚至有另一位遗孀给了他200万美元作为投资。

就是因为斯莫尔丰富的金融知识，让他从“业务员”升级为“专业顾问”，几年后，他就带着一笔丰厚的佣金退休了。

你够了解产品吗？

再看看另一个例子。

在南投做茶叶买卖的李丽芳，在上卡内基训练之前，她采取传统的销售方式，就是等着客户上门，试喝几种茶，觉得好就购买。

李丽芳上课以后，态度很认真，讲师要求的功课她都用心完成。当课程进行到“提供解决方法”这一节时，讲师要求学员整理出一本完整的手册，内容包括公司和产品的介绍、服务过的客户以及他们的反应。李丽芳也照着做了一本，但是一直没机会派上用场。

有一天，有两位客人上门，李丽芳看他们穿得很正式，跟一般的观光客不一样，就说：“不知道你们两位愿不愿意给我点时间作介绍？”

客人同意了。李丽芳就把那本手册拿出来，向他们说明茶叶的烘焙过程，还有如何选茶、过去有哪些客户买过她的茶等，解释得头头是道，一说就说了15分钟。

两位客人听完，说：“我们拜访过好几家茶庄，还没有人用这种方式向我们介绍茶。”他们递出名片，原来是一家大食品公司的采购员。

原来他们此行的目的，就是要为一种新推出的茶饮料寻找上游的供茶厂商。因为李丽芳的介绍让他们印象深刻，于是决定请她到台北来作介绍。

李丽芳听了非常兴奋，因为行前做过功课，她在台北的介绍也表现得不错。后来食品公司的主管将她列为三家试用厂商之一，订单一开就是2万斤的茶。

这可是一笔大生意呢！因为李丽芳平时一年的卖茶总量也不过是2万斤。于是她就到处找好茶来满足客户要求的数量。

几个月之后，食品公司又来电话，通知她试用过关，决定使用她的茶来制作新的饮料。李丽芳除了惊喜，也有点紧张，就问他们：“你们需要多少？”对方开给她一个数目：10万斤。

这笔交易真不得了，找茶还不够，她还要另外找空地盖仓库。她的事业越做越好，不但当选了南投县十大工商妇女，我听说，她自己也成立了公司，在大陆销售茶饮料。

我常常对业务人员讲这个故事，用意就是要让他们知道：知识就是力量，永远要在客户面前表现出专家的实力，那么当机会来敲门时，你绝对可以一鸣惊人。亲爱的读者，看看你眼前的产品，想一想，你对自己的产品有足够的了解吗？

如果答案是否定的，那么你该怎么做呢？