重大合同谈判领域的机遇开发

一份合同中的条款，只要能够为一方的未来创造灵活性或降低灵活程度，就极有可能具有期权价值。想一想，如果你能从这些条款中看到价值而你的对手却不能，那你就拥有了很大的谈判优势。

合同通常会允许买方在以后某个时间内购买更多的产品，价格与最初的合同价格一样。这对于卖方来说当然是好事，除非到那时由于成本增加或产品稀缺，引起开放市场中的现货价格出现大幅提升。设想某航运公司向其客户承诺，可以满足多于合同规定的仓位需求。机遇开发思维能带来的重要改变是使得该公司意识到，额外的运输量可以被作为基本合同的附加部分，分开进行价值估测。

反之同理，当某人公司打算“销售”某项选择权，放弃某些能力，我们的理念也是适用的。在商业房地产领域，地产商有时会同意合同中有相应的条款、允许租户在承租期满后继续租用。 这是个惯例，而且通常会协商在新的租期内提高租金，以补偿业主的成本增加。这样的条款其实具有期权的性质，可以被估价，因为租户不承担继续租下去的义务，但是在租户决定续租的情况下地产商不能不同意。如果商业地产的成本在基础租期内下降，租户就不会行使续租的权利，而是会选择租赁别处的租金较低的房产；或者租户极有可能为了争取减少租金而跟地产商进行谈判。相反地，如果商业地产的房租呈上涨趋势，租户就会更倾向于行使续租的权利。为这个选择权估值并不难，这就提供了把它推销给租户的机遇，把它作为基础租赁合同的附加条款。这样，地产商就为需要承担租金变化风险而求得了货币补偿。

还有一种合同条款，它允许买方提前退出合同。这为买家提供了放弃合同的选择权，所以实际上是一项看跌期权。继续以商业房地产为例，有的时候一些生意正处在高速增长期的租户希望能有权利但无义务提前终止合同，以备业主无法满足其增加了的租赁需求时所用。这对业主来说可不是件舒坦的事，但是该条款可以作为看跌期权而给予明确的价值估量，然后把它作为独立条款兜售给租户。为租户提供这样的灵活性，这就为业主吸引那些还不确定未来租赁需求的租户带来了很大的优势，同时也为业主提供了适当的风险补偿。

举个更突出的例子，空中客车公司（Airbus）为航空公司也提供类似的选择权，允许航空公司更改或取消飞机订单。飞机工业的产品交货期较长，到了交货的时候航空公司有可能并不想收货，因为也许乘客需求正处于周期性回落期，又或者它们想要另一种型号的飞机了。空中客车向这些航空公司出售可延迟提货的权利，可以做成这样的买卖是因为对于航空公司来说，这项期权的价格比维护闲置飞机的成本要低得多。

机遇开发法能起到给合同条款松绑的作用，即将其作为期权而给予明确的定价，进而对条款内容进行更改，以达到出售的目的。

这类期权能派上什么用场？把这个问题弄清楚，对谈判人员确定合同条款价值来说非常有帮助，进而对谈判起到指导作用；这也就为经理们提供了衡量谈判人员工作效率的工具。 

■产品研发

在研发项目中运用机遇开发法所能产生的非凡效力，在本书的各个案例中都有体现，所以此处不再对它进行深入阐述。这里我们希望说明的是，新产品和新流程开发过程中的无效率环节的出现，很多都是由于使用了错误的工具对高不确定性的研发投资项目进行选择、管理和评估的结果。单单使用净现值法无法对包含高不确定性的项目进行估值，因为没有合乎逻辑的估值方式，也没有现金流的时间分布，这样的出发点本身就很含糊。机遇开发法在制定研发提案方面的作用是对某些部分进行恰当的价值提升。把机遇开发的基本原则和探索式企划相结合，通常都会产生更为积极的投资决策，在控制好风险的同时提升良性潜能。

在践行机遇开发法的过程中使用开发价值求解软件，将在下一章中有详细阐述。它可以被用于框定费用额度，这在项目企划和项目管理方面都很有意义。举个例子，一项新的IT服务的研发支出预计在7万美元左右，该项目的回报还可以接受，但是管理层对研发支出的估计数额的信心并不充足。由此管理层希望获知应当为研发花多少钱。我们发现在实际当中我们的做法极为有用，因为总是会不断出现这样的问题：很难回答研发活动最终能否为企业创造价值，因为围绕预测存在太多的不确定性。我们的做法能帮助克服这些困难，因为我们的软件能接受不同结果，给出其分布情况，综合进行项目价值评估。

下面来看看它的作用方式。在这个例子中，我们只把研发预算作为变量，其他输入条件保持不变，如市场规模、时机选择、竞争者的反应情况、工厂设备成本和预计利润率等，专门来探究研发活动的支出限额问题。我们在模型中把先前估计的研发支出7万美元改为20万美元来进行运算，在保持其他条件不变的基础上再把输入值改为40万美元、60万美元、80万美元和最后的100万美元分别加以运算，结果如图6—3所示。图6—3把机遇开发法作为预算工具来运用（单位：美元）

左侧的纵轴代表的是研发预算，由上升趋势明显的那条线来表示。右侧的纵轴代表的是开发价值。图中其他的线条分别表明了经过开发的净现值（NPVe）、机遇价值（OV）、清算价值（AV）以及开发价值(EV)的变化情况。随着研发支出的增加，经过开发的净现值不断减少，这是合理的，因为净现值等于预期的未来收入减去为产生这笔收入而作出的投资所得到的数值。因此，如果假设输入的所有条件都保持不变，则项目的净现值不变。现在我们增加了研发投资支出，净现值也随之发生了变化，因为我们从它里面扣减了一个不小的数额。从图中研发预算线和净现值线的分化趋势可以看出，两者之间存在近乎线性的关系。这说明了一个事实，传统的通向净现值的分析方法对处于初期阶段的项目往往帮不上什么忙，因为为了得出这个数字所要考虑的不确定性因素太多了。图6—3所揭示出来的道理在其他地方也适用。