盖尔试过好几种方式,想要说服对方付款。从写着"请尽快付钱"还装饰了很多笑脸的信,到婉转的催账电话,但都没有用。
她几乎要绝望了,但是,她碰巧发现了一个后来证明极为有效的方法--用烘焙食品来买通他们。"我在送出逾期未付的催款单加上个诱因,如果他们在指定的日期付款,我就会回赠给客户(其实是他们公司的出纳):刚烤好的饼干、巧克力布朗尼、蛋糕,反正是任君挑选。而这个方法有效。"
我们常常表现得好像做生意很复杂,用这种态度来说服自己:我们的策略必须要极端理性、方法要高科技。我们专注于谈判技巧与机谋斗智,念念不忘自己的十八般武艺,或者亮出我们上过的知名商学院名称。
我们忘了,有时候,简单的诱因或报偿可以胜过最复杂的制度。有个哈佛或华顿商学院的企管硕士学位当然好,但有时候一个名校学位就是比不上一杯冰凉的柠檬水。
一块钱,让股神知无不言
或者,一罐樱桃可乐也有这种效果。在替纽约证交所访问华伦o巴菲特(Warren Buffett)做电台广告之前,琳达从他的小传中读到,他成天爱喝樱桃可乐。他曾经在可口可乐的股票上大赚一笔,这种事通常会让人对这品牌有一种温暖的、亲昵的感觉。因此在访问前,华伦被飨以他最喜欢的饮料。他看着罐子微笑。"琳达,"他说,"我会告诉你所有你想知道的事,因为你刚刚给我一罐樱桃可乐。"
一罐汽水多少钱,一美元左右吧?但是这个简单的动作却得以打进股神的心坎里。
下次,身边亲密的人觉得暴躁不安或者不愉快时,试着给他们一些好时巧克力(Kisses)或者把整盘糖果给他们。虽然科学家还未完全解开巧克力的奥秘,但他们已经知道巧克力含有好几种有机化合物,可以在人脑中制造出愉悦的感觉。譬如,巧克力中的色氨酸(tryptophan)可以让大脑分泌5-羟色胺(serotonin),这是一种可以产生快乐与狂喜感觉的有机化合物。而巧克力中的苯乙胺(phenylethylamine)则可以刺激大脑的愉悦中枢(pleasure center),制造出许多心醉神迷的感觉,如晕眩、诱惑、兴奋。
当然,不是生物学家或是化学家,也可以懂这个道理。我们公司才华横溢的艺术指导之一,惠特尼o皮尔斯贝瑞建议我们给客户巧克力吃。他指出,我们如果嚼着他带来开会的M&M巧克力时,似乎都比较会喜欢他提出来的想法。
几次下来之后,我们开始对客户采用这种美味策略,在简要通报我们的工作之前,慷慨地供应糖果。不管是因为糖果还是我们的好客,客户对我们一些别出心裁的想法似乎比较能接受。我们现在提供的东西已经扩大到包括巧克力布朗尼、饼干和Godiva巧克力糖,后者专门给那些具的很难搞的客户。