——摘自金志国著作《一杯沧海：我与青岛啤酒》

背景分析

将4P（美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品Product、价格Price、渠道Place和促销Promotion）、4C（美国营销专家劳特朋教授在1990年提出了著名的4C营销理论，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者Consumer、成本Cost、便利Convenience和沟通Communication）等经典营销理念导入青啤，是2001年之后的事情。每每谈及此事，金志国都不免“汗颜”。也就是从2001年起，青啤才开始真正建立起规范、系统的营销体系，并且通过知名营销专家的理论授课，以及市场一线人员的实操经验传授，快速建立青啤营销人才团队。

2005年之前，青啤的销售模式比较“单纯”，主要依靠的是“批量广铺货、夜店数酒瓶”的销售手法，广告传播方面也以品牌宣示、产品宣示的通告为主。有着丰富的市场一线营销经验的金志国认识到，“随着市场竞争日益激烈，这种单向度的产品营销、品牌传播模式越来越不适合日趋个性化的消费需求”。

彼时，以复合形态，开辟立体营销新格局的“三位一体”的营销模式应运而生。追根溯源，“三位一体”营销理论产生于青啤一线营销人员的灵感与火花，后经青啤营销总部加以丰富、充实、完善，从而将“三位一体”的营销模式正式理论化了。

金志国对推行“三位一体”营销模式态度异常坚决。在一次管理层会议上，金志国甚至放出这样的“狠话”：“只要我当一天总裁，我就要将‘三位一体’推行到底！”

“三位一体”，既是集成整合，又是深度整合的一个过程。价值链上把资源放大，能力提高，把一般性的竞争手段提升成相对高级的营销技术，打造专业化的营销团队，从而实现自身的角色转变，使得青啤从制造专家变成营销专家。

行动指南

竞争的基础在于创造独特的理念与行动，从而优于竞争对手，“三位一体”营销模式便是青啤的“价值倍增”模型。

5月9日  既要“三位”，更要“一体”

“三位一体”不是一个简单的商业竞争技术，而是一种高级的、整合的营销竞争技术，具有立体、多点、系统等特点。当别人还在用一招一式的常规武器时，我们要学会并运用“三位一体”打组合拳，这是我们的高级武器。营销公司对“三位一体”要好好体会并运用，“三位一体”既要“三位”又要“一体”，一定要做到一个面上，不要成为一个点。成为面才有力量，如果分散，就不会形成合力。

——摘自2006年5月10日金志国视察青啤鲁中、淮海营销公司时的讲话

背景分析

不同场合，金志国反复强调“三位一体”中三个构成要件的不可分割性：“这三个部分中的任何一个单独部分都只是普通的竞争手段，只有将三者有机地结合在一起，才有可能集成优势，成为一种强大竞争力。”

“三位一体”指的是将产品销售、品牌传播、消费体验三种竞争手段组合运用的营销模式。金志国认为：三种营销手段相互支持，相互促进，不可分割，缺了哪一项或者哪一项做得不到位，都会使“三位一体”变成一门简单的技术，一件常规武器。实际上，核潜艇和常规潜艇的差异，就是因为有了“核”才叫核武器。