综合来看，近年以来，营销理论经历了三个重要阶段，即以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。

青啤人综合多年营销实践，创造性地提出了与众不同的“三位一体”的营销理念和行动方案，丰富、完善、发展了营销体系，也为其他啤酒企业提供了差异化的营销思路。在青啤2005年工作目标中，“由生产导向型向市场导向型转变”被放在了“三大转型”的首位，实践“三位一体”，走进市场、贴近市场，成为青啤营销人员的行动纲领。满足消费者需求，成为青啤员工工作的唯一标准。

“三位一体”营销模式被视为青啤的“核武器”，势必在市场营销一线，产生不可估量的“核裂变”、“核动力”。营销行为本身，也是由一个“核”以及它周围的“场”组成，观念、思维是营销行为的核心；市场、消费是营销行为的场域，一旦勾连，将产生强烈的相互作用。

行动指南

商家与消费者不仅只是产品售卖关系，应该建立更稳固、更亲切、更亲密的新型交易关系。“三位一体”营销理念，着眼、立足于产品、品牌、消费的互动与共赢，通过情感维系、感性认知等方式三者有机结合，形成集成优势和市场竞争优势。

5月16日  贴着地皮跑

至今我也认为，搞市场营销你不贴着地皮跑，不贴着市场跑，你要坐在办公室搞营销，这个企业是不会成功的。只有沉下身去，只有投入，你要投入到位了，和消费者想的一致了，你供给的产品和他的需求一致了，市场才能做好。

——摘自金志国著作《一杯沧海：我与青岛啤酒》

背景分析

1996年，金志国被派到西安，出任青啤收购汉斯啤酒后的第二任总经理。上任第一天，生产报表的数字把金志国吓了一大跳：1 000。金志国原以为是1 000箱，仔细一看原来是1 000瓶！这简直匪夷所思，一家上千人的企业，每人每天平均生产1瓶啤酒，金志国被惊得目瞪口呆。

为了改造汉斯，金志国白天在公司处理日常事务，天一擦黑就往大排档、酒店、夜市里扎，和消费者喝啤酒、吃烤串、吃烧烤。夜市散场、酒店打烊，金志国便认认真真地去清点散乱在地的空酒瓶，他要通过这种看似粗放、实则精确的统计方式，看看汉斯啤酒的大概销售情况，他更要了解消费者为什么不喜欢喝汉斯啤酒，酒店老板为什么不愿意经营汉斯啤酒，然后把这些信息归总、集纳，形成完整、系统的市场调研结论。3年之后的1999年，金志国在西安市场推出经过精心策划的“汉斯2000”，当年便斩获纯利5 000万元。

行动指南

与消费者同行，才能清晰知晓消费者的需求。营销必做于细，细节决定成败。积极主动与消费者沟通，全面彻底地锁定消费者，是营销战略、营销目标达成的关键。