5月30日  “大系统、小尖刀”

系统力是很难模仿的，“点”好模仿，“线”好模仿，一个“面”很难模仿，因为牵扯到平衡力在里面。就像卫星上天一样，三个宇航员在天上，上千个人在下面为他们服务，这叫“大系统、小尖刀”。核心竞争力是“小尖刀”和“大系统”的配合。如果只有几个优秀的航天员，回收系统不行，发射系统不行，或者提供天气预报的系统不准确，都不会成功，这就叫系统力。“大系统、小尖刀”的模式是未来大企业、跨国企业的一种先进模式，前面作战的队员就是一把尖刀，你就按照规定动作进行就行了，每把“小尖刀”快速出击，“大系统”整合推进。

——摘自2009年10月18日金志国在青啤内部所作“系统力”主题演讲

背景分析

“大系统、小尖刀”是金志国独创的组织协同模式。过去，开发一个新兴市场，基本上是靠分布各地的营销公司的一个小团队独立支撑，是单兵作战。而现在，通过“大系统、小尖刀”的组织协同模式，则可以整合青啤集团的优势资源集中于一点。

组织变革方面，金志国提出了聚焦法则，在管理上聚焦于大系统。通过营销和制造分离，青啤整合全国50多家生产单位和遍布全国的营销机构，分立了营销、制造两大中心。

大系统的建立，使青啤在产品品类创新、产品卖点提炼，产品销售组合、渠道规划、营销团队、经销商管理、运营流程等方面实现了规范，一旦确定聚焦的方向，青啤可以集中有效资金、人力资源和组织体系，对市场形成强大的突破力。

在市场营销、通路拓展方面，青啤聚焦于“小尖刀”，微观运营便是这把“小尖刀”的核心，通过目标管理、定格管理、时间管理、行为管理、终端操作规程等一系列标准化措施，将数百万个终端卖点每天的卖酒数量、卖酒品种等细节信息完全掌控，并通过发现问题马上纠正，永无止境的完善，使青啤向着市场的精耕细作和终端掌控一步步迈进。

行动指南

一体化的组织运行模式，特别是基于业务的纵向运营协同，让资源的流动、共享和优化得以常态化，决策和执行效率提高。