长尾理论挑战了传统的二八定律

马云与中小网站有不解之缘，据说这与他自己的亲身经历有关。当年，竞争对手想要把淘宝网扼杀在“摇篮”中，于是同各大门户网站都签了排他性协议，导致几乎没有一家稍具规模的网站愿意展示有关淘宝网的广告。无奈之下，马云团队找到了中小网站，最终让多数的中小网站都挂上了他们的广告。此后，淘宝网歪打正着地红了，成为中国首屈一指的商业网站。马云因此对中小网站充满感激，试图挖掘更多与之合作的机会，结果让他找到了重要的商机。

在中国所有的网站中，中小网站在数量上所占比重远远超过大型门户网站，尽管前者单个的流量不如后者，但它的总体流量仍相当庞大。过去，一个网络广告如果想要制造声势，只能投放在门户网站上，但其高昂的收费令中小企业很难承受。中小网站由于过去一直缺乏把自己的流量变现的能力，因此，其广告位的收费比较平民化，这恰好符合中小企业广告主的需求。

在对目标客户的选择上，马云独辟蹊径，事实证明，马云发现了真正的“宝藏”。其实，用经济学的话说，它是在利用“长尾效应”。

2004年10月，美国人克里斯·安德森提出了“长尾”的概念。他将集中了人们需求的流行市场称为“头部”，而有些需求是小量的、零散的、个性化的，这部分需求所形成的非流行市场就是“尾巴”。长尾效应的意义在于“将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场”，这就是“长尾理论”。

“长尾理论”描述了这样一个新的时代：一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数，许许多多小市场聚合在一起就成了一个大市场。“长尾理论”终结了被公认无比正确的“二八定律”时代。（“二八定律”：1897年，意大利经济学者帕累托注意到19世纪英国人的财富和收益模式，即社会上20%的人占有80%的社会财富。在原因和结果、投入和产出以及努力和报酬之间，存在着一种不平衡关系。二八定律为这种不平衡关系提供了一个非常好的衡量标准：80%的产出来自于20%的投入；80%的结果归结于20%的起因；80%的成绩归功于20%的努力。对于厂商来说，20%的产品或20%的客户，为企业赚得约80%的销售额或利润。）“长尾理论”诞生后，人们不再只关心20%的拥有80%的财富的那一群人了，因为80%的那群人占有的市场份额与20%的人占有的市场份额是相同的。

在日常经济生活中常有一些颇有趣味的商业现象可以用“长尾理论”来解释。如在亚马逊网上书店的销量中，畅销书的销量并没有占据所谓的80%，而非畅销书却由于数量上的积少成多而占据了销量的一半以上。

再如彩铃等数字音乐的出现，让深受盗版之苦的中国唱片业找到了一个陡然增长的、心甘情愿进行多次小额支付的庞大用户群。此前，有意愿进行金额可观的正版音乐消费的客户群，其数量少得可怜。

如果说“长尾理论”是一种理论观点的探讨，甚至是经济生活中的一种经济业态，这无可厚非，但如果以它引导企业行为，其效果未必是乐观的。

首先，“长尾”绝不意味着仅仅是把众多分散的小市场聚合为一个大尾巴，它还需要一个坚强有力的“头部”以及“头部”与“尾巴”之间的有效联系。

其次，无论怎么说，相对畅销品而言，“长尾”是非热销产品，属遗留产品或滞销品，无论在企业还是在市场上都属“处理品”，任何企业都不可能有意或着力生产这些产品，更不可能把这些滞销品和处理品作为企业的利润来源甚至是利润支撑，否则，那就是本末倒置，舍近期大利去追逐远期小利。

再次，在传统商业现有的游戏规则下几乎不可能。因为传统商业目前仍然是以“销售量带来的收益持平或者超过成本”这一商业常识作为指导，如果在自己的“零售网络”中最终聚集的用户数量还是非常少的话，依然无法通过这种产品赢利，这时要在“长尾市场”中做生意，不是为时已晚，就是压死企业的最后一根稻草。

“长尾理论”是把双刃剑，只有正确认识且能正确运用它的人，才能运用它来为自己创造财富，否则就会一败涂地。因此，对待“长尾理论”的正确态度是，要慎重，要因产品制宜，一般情况下，单一企业不宜使用。

经济学点睛：

“长尾理论”是一种理论观点的探讨，甚至是经济生活中的一种经济业态，如果以它引导企业行为，其效果未必是乐观的。