有计划、有效地让步，使你的让步发挥它的重要作用。

让步不要违背你的原则。

让让步成为你表明谈判诚意的标志。

哈佛谈判术要求坚持谈判的标准——谈判的结果必须依据某些客观标准。在双方利益难以协调的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。

在谈判的过程中，谈判的双方都必须做出一定的让步，否则就很难达成一致的协议。既然是谈判，那么必然存在可以沟通的空间。如我们前面所说的那样，谈判者只是在尽量争取使达成的协议朝着对方的底线运动，而并不是一成不变地进行谈判。可以说，正是让步使谈判顺利进展。

必须要强调的是，谈判者的让步也不是没有目的的、无原则的一味妥协退让。有的谈判者在谈判的过程中，不打算做出任何让步。而与此相反的是，有的谈判者为了急于达到某个目标，于是就进行了毫无原则的妥协退让。两种做法导致了不同的结果，但对谈判者来说都是不利的。前一种做法使谈判者失去和对方达成协议的机会，后一种做法尽管和对方达成协议的机会增加，但协议对谈判者来说是不利的。

在谈判过程中，有时需要坚持自己的观点，有时应该做出一些让步。何时坚持原则，何时让步，是需要把控的。把握好时机、度是非常关键的。因此，我们在谈判中必须要讲究一定的策略，即在必要的时候才让步。谈判者在谈判中的让步，一般都是希望对方也同样能够做出让步。这样做有两方面好处，一是用自己的让步来满足对方的需求，对方才会满足你的需求；二是能表现出自己谈判的诚意，表达自己希望达成协议的意愿。

我们应该把让步当成是谈判整体策略的一部分，是为了达到自己的最终目标做出的一点牺牲。因此，应该有计划、有步骤地进行让步。在谈判开始之前的准备过程中，谈判者应该对自己可以做出的让步和对方应该做出的让步有清醒的认识，而不应该毫无头绪。要考虑对方底线和自己的底线，因为这两条底线应该是让步的最低限度。

谈判中，是否让步，如何让步，让步时必须掌握哪些原则呢？

首先，不要急于让步。在谈判的初始阶段，不要因为急于达成协议就匆忙让步。在大多数情况下，那些首先让步的人通常会处于被动的局面，因为这似乎在说明他更加希望达成协议。在这种情况下，对方一定会更进一步提出自己的要求，在谈判的心理攻势上也会占有优势。因此，尽量不要首先对对方让步。你必须保持自己对自己产品或服务的信心，让对方感到你的实力。

当然，在适当的时候，应该通过让步来表示自己的谈判诚意。必须让对方明白，自己是不得已才做出让步，只有这种让步才会是积极的让步，而且只能在次要问题上让步。因为次要问题上的让步是一些无关于原则性问题的让步，是为了达到自己的整体目标，可以说是谈判整体策略的一部分。这样的让步不会让你付出太多，而只会赢得最后的胜利。在损失很小的时候让步，如果那些次要问题的让步会导致你损失很大，那也一定不要让步。在特定的情况下，次要问题可能会带来比原则性的问题更加严重的后果。不能简单地用主要和次要标准来分析，在很多情况下，次要问题也可能会带来你无法承受的损失。

让每次让步小一点。如果你让步较大，对方可能会错误地估计你的底线，因此你更加难以取得一些效果。比如，你如果作为卖方，做较大程度的降价，这必然会让对方怀疑你的产品。而如果你每次都只是采取小小的让步，对方会认为他差不多已经使你达到了底线。因此，你们更加可能较快地达成协议。

正确估量让步的价值。自己每做出一定的让步，就要判断自己的让步在对方心目中的价值。在此之前，你已经掌握到了对方的一些信息，了解到对方的策略和底线等一些重要信息，因此，你可以准确地预测到自己的让步所产生的后果。有时候，即使对你来说是很小的让步，对方却很在意，这种让步是应当的。而那些对方看来并不重要的让步，你也就没有必要让步。

拒绝对方提出的让步要求。当谈判对方提出让步的要求时，应该对对方要求进行仔细的考虑，务必慎重地下决定。有时候，对方所提的要求对你而言并不是大问题，但却与你的原则相冲突。在这种情况下，你需要拒绝对方的要求，不要因为你要达成协议就无原则地答应对方的要求。